大客户的开发思路.ppt

大客户的开发思路北京挑战牧业科技股份有限公司大客户部朱杰1可行性分析（能不能做？）：目前养殖业已经向规模化和集约化方向发展，养殖行业的利润进入微利时代，现在养殖业的主体也发生了变化，更多有资金实力的养殖大户或企业进入了养殖业，养殖户对经销商的资金依赖性降低；老板为了获得更大的利润，饲料的采购渠道也由代理商转向企业或企业的销售公司，也就是说猪场也可以做到先款后货或者现款现货
规模养殖场对高品质的饲料有较大的需求特别是带有外资背景的饲料企业在规模猪场有很高的市场占有率,如天津正大（预混）深圳英伟、北京康地（预混）、普瑞纳（浓缩）安佑（教槽）2、大客户的开发的必要性（为什么要做？）在以销售为导向型的饲料企业来讲，未来饲料企业竞争的焦点在于对大客户的占有上；尽管每个企业采用的营销手段和产品组合不同，但目的都是一样的，就是占有规模养殖户（养殖公司）；3、开发的步骤：（如何做？）B、业务人员专业和销售技巧的培训：C明确开发主体D、建立考核制度和激励机制：公司已经建立详细的奖惩机制4、产品组合与市场机会产品的机会：
产品要细分对规模猪场要从后备母猪、妊娠期、泌乳期、空怀母猪、乳猪的三阶段饲料（适口性、消化性、提高免疫力、抗应激）；
目前猪场遇到最多的问题：后备母猪养成肥猪（喂成后天性不孕症）、断奶后母猪7天不能发情（母猪空转）泌乳期奶水的质量和数量差；产仔数少、断奶子猪体重负增长、死亡率高；后期料肉比高（很多猪场不愿意用普通大猪料，因为长的慢、有必要开发后期强化料）；
目前在全国还没有出现能叫响的母猪料和后期强化料
公猪料虽然用量不大但是猪场确实需要，对于提高整个猪场的产仔数是有帮助的；对于用量小的可以作成大比例的预混料（可以用鱼粉和豆粕做载体）20%添加；
其中见效最快的就是乳猪阶段（教槽和断奶过渡期）所以各大猪饲料企业都非常关注乳猪阶段饲料的开发和推广，最重要的是好的乳猪料可以提前出栏；教槽料+4%的阶段性功能性预混料，还是猪场的主流产品；5、市场布局与协调6、开发的模式7、回款问题\产品价格与质量8、服务的及时性和质量9、可能面临的困难