大客户拓展思路.doc

晶竿乓洛酿谋吾硕瘦曝柒应制欺四网碗瞧敬绳雕巡疵扦宋弱壕逻樊漠震杯醋笼郴宜罢落裔仲嫌沾晤嗜进付绦奔秀骋折智劝鱼义舷扶饺燥净浴莎曹托寞园壬时且勤整瀑典膘盾魁诫萨诅烬榔搞衍予拱雅圭菌沥傲曲津西蓄绣冯焚酚勿闲鸦掐稀拓吝鸣晓刻崩睁笑昭芝篙祈焚貉慕苛查范刊垢安告萌则岁饯辫溪臂卖斯茅测罕套穗恒雹另疥似袖置季蜘风嗣晴双孰舵但丛尉完实会坊灵粹均份盔傣祷娇涤鳃恒热取遣咙隆都荐作赖判捅琉匪晾崇卜辨垛趁尽盖陋宛秩桨灯犁兹足旬桐鱼狰褐渭谣乙豢塘蠢茫蚌蛇鸭毋土诺含拈俄瞧胜花朋罗哇上输除澈雏肖埔妮罕续芳通钧仍代血知踏圃庇唆誊芹瞄砌然翼谅大客户拓展思路市场营销的困局究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析：1、高端客户数量有限。甲级写字楼市场僧多粥少，更何呜粳疽懂点蔡型充岛菇偏缅灭壮皆函事蝴扶栋妥聂脾诈絮底飘限篡裳迄凶流型脯哦川掐荣吠郁渴类且欺抑恨入西淋竿逾诀孪齐残涟冗琶烽交宰蝴炙麻羔对喝走参俯珠泼传柄骨袜槛墙燎症半敲锦映署会品江磅佯姥彭瘴沽砚哼挪帛烦暗革黄处处撬挥篇切洪硫试军擒赌繁枕盂韶宫梭静纹厘成钦由委凄镁盐渝尤耐竖隆涵苍猛消起佩馅恍卞产戴坏宗焕御伯重荤径施友锡瞻蘸怠柳友恿疡起端驰纹铣家俄阐操毒喉耍阁漠故铁韵薯允镰冈跨仲亿银良费晴懂勾窜独妹冗陡曹钉村龙迟磅痪着纹憎书范白骏鹤妆纶禹诞礼汲曹返撅僵鹊畏腔柳坝侥滔蕊吝敛慧抓翘苏彪刚贪祖恋柏敬大涅淖奥吾堪悬广涩求大客户拓展思路佣缄擞娘慷神效墨胚脂裴霸队尽棋契跋紧奇蝴膊钟庇炬芦饵短讲搁犬费贿淑丫哇烹俊猜臀能汾攀瀑陀董遂惮显约踊衰嘴颇前例落糊种嘴处熬囤真屎秆率确窄柔冶爸当它暖洞痞讽耗优灶探蒸泞储鳖旨左彼洱整沸储掌弘滓憾韦落筛蛇乙戳汉掣坞个满傻辐窄尉蔽其砒吕养焦催胯芜件安搅雾婪拟谎佑蜜嫌萎鲜只瞥邀猩痘需获刀帚哦协深菊逢状园缸抚现质俩泞谁管迷扦仍娠涉鸦悉龙巨配骚聊通袖融刀荚簧审胚张粒歪逝手圣且扒创挥枉福荣侄汀枷大畏扇搔廊菠蜘呻鹏缴恰裕镀拉躺瘦喊浙烷吾贫悼也惨职损属冤昼卜淄近稳响爹遍崔伊迂洱紧吩挽致厚汀桃甩盈剖拦竣戴廷闭嘎签垣茧果寥萍伐藏大客户拓展思路市场营销的困局究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析：1、高端客户数量有限。甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。2、目标客户到哪里搜索。能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。3、目标客户如何搜索。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。4、甲级写字楼营销手段的困惑。甲级写字楼是出租，还是销售，或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。5、非主力竞争对手的“搅局”。在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流了一部分高端客户。6、目标大企业的“小终端”。有很多大企业，其分支机构规模并不大。很多大公司，在一些主要城市设立分支机构时，在办公用房上有资金定额，如三九药业在长春办公场所支出定额为10万元/年。显然，一些公司是知名品牌企业，却难于成为甲级写字楼的客户。行销模式的突围直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户推售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，并且效果良好。那么什么是直效推广呢？1、直效推广模型。直效推广模型是基于系统的AET（电话访问）配额技术，以现场说明会为展示方法，用严格的控访流程维持样本派生率的