处理客户异议及常见问题解决.ppt

异议分类处理客户的异议处理客户异议的前提处理异议的原则处理异议的技巧处理客户异议的方法房地产销售常见问题及解决方法一、产品介绍不详实解决方法：

认真学习销售手册，确实了解及熟读所有
进入销售现场时，针对周围环境，具体产品再做详细的了解多讲多练，不断修正自己的措辞
端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确销售工作的最终目的二、任意答应客户要求三、未做好客户追踪解决方法：

每天设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类
依照列出的客户名单，大家协调主动追踪
电话追踪之前应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌
将追踪情况记录在案，分析客户考虑的因素，与同事、上司探讨说服的办法
尽量避免电话游说，最好能邀请到现场，可充分利用现场气氛，提高成交的机率四、不善运用现场道具五、客户喜欢却迟迟不决定解决方法：

针对客户的问题，再作尽可能的详细解释
在客户对产品比较了解的情况下，应力促客户早下定金
缩小客户选择的范围，肯定他的某项选择，以便与早下定金
定金无论多少，能付则定，如方便的话，可带客户去取钱币
暗示其他客户也看中同一套单元，建议其尽早下定六、客户下定金后迟迟不来签约解决方法：

下定金时，约定签约时间和违反罚则
及时沟通联系，提醒客户签约时间
尽快签约，避免节外生枝

七、退定或退单元八、一屋二卖解决方法：

明白事情原由和责任人，公司作出处理
先向客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅
协调客户换单元，并可给予适当优惠
若客户不同意换单元，并报告上级领导，寻求解决的方法
务必当场解决，避免官司九、优惠折扣解决方法：
立场坚定，坚信产品品质，坚持价格的合理性
价格拟定预留足够的还价空间，并设立多重的折扣空间，由销售部各级人员分级掌握
为成交而暗示折扣，应掌握分寸
若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出
定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权
提醒享有折扣的客户，请勿将折扣大肆宣传客户间折扣不同

原因：

客户是亲朋好友或关系客户
不同的销售阶段，有不同的折扣策略解决方法：

内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有同意解释
给客户的报价和价目表，应说明有效时间
尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足
不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解
态度要坚定，都语气要婉转十、订单填写错误谢谢！