单元三客户需求分析技巧.ppt

复习提问
1、显性需求、隐性需求、未知需求各自定义？
2、面对疑心型顾客、挑剔型顾客分别如何应对？需求分析与技巧模拟演练一、顾客素质
二、购买意愿
三、顾客状态与销售技巧
四、个人销售风格测试冰山理论关键环节提高客户信任感的好处需求分析技巧：提问的目的

了解信息——通过问问题，可以了解到顾客的信息，了解到顾客将来的打算，他的生活方式、他的需求和其他一些详细情况…..，以及了解顾客所需要的产品。

引导谈话——是谁决定接下来将要谈论的话题？

给顾客“重视”的感觉——给顾客机会谈论他自己或他认为是重要的东西！

获取信任——若顾客感觉他受到了重视，他就会更坦诚，就能通过问正确的问题来获取更多的信心。

避免误解提问的顺序：
一般性提问：问过去的问题——收集购买动机
确定性问题：问现在的问题——了解购买需求
联系性问题：问将来的问题——确认购买标准作业