客户需求分析实战技巧.pdf

客户需求分析实战技巧

吉林省分公司个险部
小故事大道理

美国一家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道：“你今天有几个顾客？”

售货员回答：“一个。“

”只有一个吗？卖了多少钱的货呢？“

售货员回答：”五万八千多美元。“

经理大为惊奇，要他详细解释销售过程。

售货员说道：”我先卖给那男人一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他
说要到南方海岸去。我说该有小船才方便，于是他买了6米长的小汽艇。他又说他的汽车拖不动汽艇。
于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。“

经理喜出望外，问道：”那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？“

售货员答道：”不，其实是他老婆头痛，他来为她买阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：这个
周末可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？“
WHAT？——什么是需求分析？

需求是一切销售的前提。计划
活动
做好客户需求分析，是营销客户主顾
员开展销售活动的重要环节服务开拓
和取得销售成功的保证。
接触前
促成
客户需求分析就是指通过准备
系统的、科学的方法，借助

某些工具帮助客户综合分析接触
说明需求
财务状况及对应的保险需求，分析
从而为客户提供最合适、最
科学的产品与服务，以协助
客户解决现在和未来的风险
和财务问题。
怎样进行需求分析?——需求从哪里来？
N=W—H
★Need=需求
★Want=想要
★Have=已有
怎样进行需求分析？——资料搜集的步骤

个人收入寿险
以往福利背景资料
保险计划分配图保障范围
怎样进行需求分析？——需求分析工具

本人姓名出生日期家庭负担比例
配偶姓名出生日期家庭负担比例
子女姓名出生日期
子女姓名出生日期
已有保障额度
您需要的财富
一般需要额度社保(农保计划)、银行存款、有其他公司
准备项目其它储备保障缺口
团保价证券保险

现年收入的10倍
家庭生活基金
（）

剩余的贷款额度
房屋按揭贷款基金
（）
上大学前的准备
子女教育基金15—30万
（）

大病基金20——60万

按20年左右的平均
养老基金生活用计
（）

备用基金10万

您家庭保障
需求净额
需求分析填写说明：

填写说明：
1、家人生活基金：用来支付一个人家庭每日生活所需的基本费用。如：衣、食、住、行、乐、
税…等费用。一般为年收入的10倍，也就是保证家庭支柱在出现大事故时家人依然可以维
持10年生活质量不变。

2、房屋按揭贷款基金：可用来帮助您家庭维持一个合适的、永久的住宅所需款项（按揭或租
金）。保证我们的家人安居乐业。一般为按揭贷款的余额。

3、子女教育基金：提供您希望您的孩子完成教育所需的学杂费用（约15万——30万之间）。

4、大病基金：提供发生大病时必要的治疗费用与疗养费用（20——50万）。

5、养老基金：提供老年时必要的生活费用。按60——80岁计算。

6、备用基金：可用来支付医疗住院费用、税金未付清的账单和给配偶的应急款项等。一般额
度为10万左右。

7、家庭保障需求总额=需求额度—已有准备
怎样进行需求分析？——需求分析工具的使用
※先了解客户的想法与资料，且在相关项目中填写相应的内容。

※与客户确认后，根据N=W—H的公式，得出保障缺口额度并在该项目中填写。

※引导客户，向客户讲解计划书。

已有保障额度
您需要的财富准备项目一般需要额度社保(农保计银行存款、其他公司保障缺口
其它储备
划)、团保有价证券保险
家庭生活基金现年收入的10倍（0）00000
房屋按揭贷款基金剩余的贷款额度（0）00000

上大学前的准备
子女教育基金15—30万00000
（0）

大病基金20——50万(30万)00500000250000
按20年左右的平均生活
养老基金00000
用计(0)
备用基金10万00000

您家庭保障需求净额0
怎样和客户说需求分析?——导入金句

（二）教育金导入金句
（一）需求导入金句业务员：“做父母的我们，总希望给孩子最好的一切，
可以以直接请教法的方式来切入话题：希望他们将来能成龙成凤。
不过您知道吗？有7%的孩子在还没有成年前，就无法得
请教您，以前有没有业务员和您谈过人寿保险呢？
到父母的照顾了！真不知道他们的
为什么那个时候没有决定购买呢？
将来应该怎么办？”（等待回应）
您心目中最理想的保单是什么样的呢？业务员：“人生无常，什么事情都说不定！我觉得为

您购买的是什么样的保单呢？保额有多大呢？了孩子的将来有保障，不能让他
们的前途输在“未知”的风险上，我们是不是应该将财务
什么原因确定了这样的保额？
做好等量的分配管理，来分散家庭
什么原因确定了这样的保费呢？意外的风险。经济学家建议：在理财时不要将投资过度集

您现在对人寿保险的看法是怎么样的呢？中在一些短期收益