顾问式销售技巧.pdf

咨询行业的销售——顾问式销售技巧探讨BroadmindConsulting目录1.销售基本概念与原理2.机会评估与客户筛选3.大客户拓展策略与计划4.顾问式销售技巧5.如何面对客户高层领导6.无处不在的销售©中华咨询版权所有2BroadmindConsulting市场营销与销售最大的区别是什么？市场营销销售——是客户找上门——是我找客户的门©中华咨询版权所有3BroadmindConsulting每个人都在随时推销自己？卖给客户卖给公司©中华咨询版权所有4BroadmindConsulting专业化、职业化——成功之道©中华咨询版权所有5BroadmindConsulting一、销售基本概念及原理©中华咨询版权所有6BroadmindConsulting1、销售的概念卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）©中华咨询版权所有7BroadmindConsulting2、销售的形态与特质买卖推销营销选择目标/利益市场主动出击个人销售小机构销售大机构销售兵法家客户管理©中华咨询版权所有8BroadmindConsulting产品推销服务推销创造感觉、创造价值注重细节成功在于——不是销售的商品供应创造价值综效销售双赢伙伴关系命运共同推销式销售顾问式销售专业形象方案/项目销售©中华咨询版权所有9BroadmindConsulting3、销售之核心感觉销售之始：信任决策点：安心关系本质：价值©中华咨询版权所有10BroadmindConsulting为什么老总销售总是最好？第一具有调动一切资源的能力第二理解老总的心态和想法第三快速切入并及时决策第四拥有更多信息第五拥有员工的“生杀”大权©中华咨询版权所有11BroadmindConsulting员工如何创造与老板一样的销售业绩？第一了解资源并取得可以调用资源的最大权利第二具有企业经验理解老总的心态和想法