顾客分析应对技巧传授.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”但是最难对付的顾客都有一个共同的特点：他是你的顾客他是你的推销对象。另外一些实际的固然很重要但也要重视并将贯穿于销售过程始终然后才是灵活应对变化。一、价格至上型“价格太贵”这是客户最常见的托辞、误区（）、注意力太集中于价格入题就是、和客户谈价格以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉应该在讨论价格之前先谈房屋的价值。（）、把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客。（）、相信这些客户所说的“周边楼盘如何便宜如何优越”（）、高估了他们觉得难对付而胆怯了、推销策略（）、转换法他要你让价你也得提出条件还给他例如增加首期款加快付款速度（）、搞好私人关系（）、了解[客户究竟想得到什么例如额外的优惠、满足感、胜利感增加自己对产品价值的信心（）、多谈价值必须改变谈话的焦点转移到对房屋这样昂贵的商品更是一辈子要居住的环境主要是对房子本身价值的肯定和喜欢价格在此时已经不是最主要的问题（）、不要在电话里跟些类客户谈价格（）、假如你陷入困境那就先退避一下找你的销售经理商量对策不要把局面弄僵。、成交策略（）、确定今天可以成交再让价格（）、在其它方面作一点让步然后再成交（）、不作任何让步同客户成交二、无权购买型客户看似大权在握但事实上却只是家里的配角此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略、设法让他承认自己不是决策者、把他拉到你这边来、教客户如何向决策者推销产品可附较多的书面资料、请决策者再来看房由他引荐你直接和决策者联络、如决策者暂无法来现场则鼓励他由图文传真、的形式与决策者沟通尽快下定以免延误时机三、言行不一型在表现上客户似乎已经动心但不知何故又打了退堂鼓推销策略、开门见山询问得具体一些（）、要求立即下定他可能什么都同意就是不愿意立即签约（）、追问到底最迟何时才能成交成交还有什么问题承诺在多大程度上能够实现（）、即使客户离开依旧保持联系以观其动态、如果客户答应购买你的产品那就清他作出更具体的保证即下定签约显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房子但我们的经理并不认识你他只认书面的东西你这些条件会很难谈的。、得知其承诺有变要表现出大为惊讶的样子使其产生内疚感（）、了解详情（）、千万别问”已经太晚了吗“（）、立即参与竞争（）、为以后考虑四、抱怨一切型每一项提议都会遭到他的反对这让你非常恼火。策略、自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话他更希望你关注他本人而不想听你推销产品而你则应尽量建立起彼此的信任而不必过多地回答他的质疑。、说“我知道你关心什么如果这些问题得到解决你是否会购买呢？”、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务这些客户将是你重要的信息来源。、区分客户刁难行为与诚恳意见、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。、筛选出讨论客户真正在乎在话题然后正面回答这些问题五、口称缺钱型他们费尽心机不过想推托而已、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的预算是可以增加。、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作因为他们只懂得钱“如何省钱”施些惠利将他们紧紧套住。、单刀直入把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈了解他们真正的预算以及分解的组合提出任何一个能省钱的建议。六、优柔寡断型决策有时是一件让人提心吊胆的事这类客户让你觉得无所适从会浪费你不少时间。、为他确定购买的最后期限告诉他只要在某某期限前购买就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件在客户心理上造成一种限期购买的印象。、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性总想静观其他客户的购买意向那就展现一个争相订购的场面运用现场及销控“如果你现在不订下午张总立即会来订掉。”、问你是准备订座还是座用选择限定法引导客户、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊再请其下定此类客户希望能得到你个人的支持这种对他的支持与现解会打消他们心中的疑惑一步步完成销售不能操之过急。、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表为客户项说明你产品的优点告诉他购买你的产品是明智的选择。、用干脆果断的手法用以上方法不断施压然后逼他下定。利用其惰性告诉他“房子你已看了不少也没有十全十美的就定下来吧”让客户有种解脱感。七、生硬粗暴型不要以为他们只是针对你一个人的这种客户对所有销售员态度都是这样。、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件除了得到让步以外他们希望看到你狼狈而有满足感一次次让步以后你得装出十分冲动的样子“你不是在买房子你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。、含糊其词有时为了摆脱客户的紧逼你可对其言行视而不见假装没听到他提出的无理