面对面顾问式实战销售培训讲义.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：面对面顾问式实战销售讲义90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5%听大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主配合对方需求价值观。2、单对多优势：量大、机会多、省时。注意事项：要求销售人员水准高、专业我方为主。3、多对单优势：心里优势强利用我方各种专长互补。注意事项：分工明确各司其职少插嘴。4、多对多优势：利用我方各种专长优势互补成交率高。注意事项：设计流程分工明确排除干扰衬、配。※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。注意事项：对方小心恐惧。2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。注意事项：排除干扰。3、双方陌生的战场优势：双方放松。注意事项：提前到达。※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁即销售人员自已让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念信念相信的事实对企业、对产品、对人先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易顾客永远是对的。※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着综合体；之前的了解企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐避免什么麻烦；顾客永远不会买产品买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果一般的Sales贩卖成分。※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦可行性；当快乐无法感动一个人时痛苦更会施加力量痛苦的力量远比快乐大四倍运用他自已最爱的人施加一定的痛苦没有痛苦的顾客不会购买。沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性就是在受到别人的赞美后会不自觉地与他交往。※说服三要素1、什么人？（人格魅力）2、说什么？（内容）3、怎么说？（表达方式）沟通双方：对方越说掌握越好；而自已则要多问问话是所有销售沟通的关键。※问话的四种模式：1、开放式（通常作为见面时的开场用语）如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2、约束式（不能用太多在收尾时通用）如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”3、选择式（非常有效的一种方式）如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来还是我去拜访您？”4、反问式（用问题来回答问题推进问题快速推进）如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交※用“请教”作问题的开始问问题的关键：1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；3、问是的问题；4、从小事开始；5、事先想好答案；6、问二选一的问题；7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。※聆听技巧：1、听懂对方说的话；2、听懂对方想说没有说出的话；3、听懂对方想说没有说出来要你说出来的话；4、听懂对方为什么会说这句话有时比说什么更重要。1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记