面对面顾问式实战销售培训讲义.ppt

面对面顾问式实战销售及销售关键销售过程中销的是什么?自已销售过程中售的是什么?观念买卖过程中买的是什么?感觉买卖过程中卖的是什么?好处人类行为的动机销售六大永恒不变的问句沟通三要素沟通说服技巧沟通双方.问话所有沟通销售关健开放式问题：约束式：问问题的方法聆听技巧赞美技巧肯定认同技巧销售十大步骤壹.准备贰.良好的心态长远的态度
积极的态度
感恩的态度
学习的态度叁.如何开发客户不良客户的七种特质三即使做成交了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失；四、没有后续的销售机会1、几个月、几年、不可能再向你购买；2不能引发未来销售关系；六、他的生意做得很不好；1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；3、欠款；黄金客户七个特质三、对你的行业、产品或服务持肯定态度1、对你过去产品，行业、服务认可；六、财务、稳健、付款迅速（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、影响力、协会主席、秘书长）；1产品卖出去，收到钱；2这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单四如何建立信赖感：五.了解顾客需求1、现在用什么?六.介绍产品做竞争对手比较七.解除顾客的反对意见解除反对意见两大忌六大抗拒原理：疑难杂症遍天下
可能有解或无解
有解就去找解答
无解就别去管它解除抗拒的套路价格的系列处理方法（太贵）五、以高衬低;
六、为什么觉得太贵了;
七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上
万的人在用，你想知道为什么吗？
八、以价钱贵为荣
九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？
十、大数怕算;
十一、塑造价值，产品来源;
十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易十三、富兰克林;
十四、你觉得什么价钱比较合适？
十五、你说钱比较重要还是效果比较重要
十六、生产流程来之不易;
十七、你只在乎价钱的高低;
十八、价格≠成本;
十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。八.成交成交前一信念.1成交关健敢于成交.2成交总在五次拒绝后.3只有成交才能帮助顾客.4不成交是他的损失.二工具1收据.2发票3计算机三场合环境四成交关健在于成交九.转介绍假如你不好好的
关心顾客.服务顾客
你的
竟争对手乐意代劳让顾客感动三种服务顾客服务三种层次