促销的策划与实施方案.ppt

促销实务目录促销的概念促销活动中三个流程促销的目的经销商要什么：零售商需要什么我们要什么？目录

促销的目的提升覆盖水平
推广新产品
提高终端表现
改变库存结构
打击竞争对手促销的目的—提升覆盖水平促销的目的—推广新产品促销的目的—提高终端表现促销的目的—改变库存结构促销的目的—打击竞争对手请分析以下活动的促销目的背景：高露洁最新推出亮白系列牙刷活动：购买高露洁亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”背景：A、B、C均为成熟品牌，C为新推出的品牌活动：一次性购买A/B/C/D任何产品38以上，送健康套餐4包T牌纸巾，1张趣味体温卡和健康手册“背景：品客薯片最新推出了一咱新口味活动：“购买PIZZA口味品客薯片，参加硬石俱乐部PARTY！”背景：得宝纸巾刚刚进入中国市场。活动：“得宝纸巾堆硬币大赛”背景：南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场。活动：“南孚电池以旧换新”如何选择促销的产品活动的对象活动的对象举例：
组合练习一：
渠道：流通渠道
对象：分销商
地域：华东

组合练习二：
渠道：餐饮/夜场
对象：店员/促销员
地域：上海

组合练习三
渠道：零售终端
对象：消费者
地域：上海促销活动方式活动的方式促销活动设计安排的注意事项案例分析案例二练习目录如何做好促销执行（以卖场促销为例）促销活动前的准备相关人员的组织和安排
结合市场人员和经销商人员，以及促销人员，制定相关的工作责任，定位管理，让每一个参与人员明确各自的权责范围；
相关人员的培训
项目推进人必须将准备工作细分责任，落实到人，规定相关准备事项的完成时间，规定检查人员确认促销前的准备工作进度；
促销计划的策划人员对相关的执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容；
制作相关人员的通讯录和卖场主要联系人的通讯录，保证联系的方便和出现问题时的及时处理；相关物品的准备
充足的货源，是活动顺利进行的保证，一定要根据活动的规模确定促销产品的库存，营销人员要落实相关订单；
产品陈列、理货、价签的使用必须在活动前落实完成；
主要的道具、宣传品、促销品等，必须提前在促销活动前准备布置到位；
相关手续的办理或者协调相关部门，如：工商、城管、交警等；
时间安排
对现场的促销时间进行细分，合理把握恰当的促销时机；促销管理表格和促销管理制度
制定促销表格和促销管理制度，各岗位、各环节建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证活动的正常运转；
4个促销表格
促销人员工作日报表
促销管理日报表
促销效果检核表
促销费用使用表
3个管理制度
岗位职责
考核体系
日常管理促销活动现场执行促销信息传播的最大化
促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题；
促销物品配套齐全，多点摆放，醒目突出（店外的POP立牌、货架上的促销POP、堆头上的插卡等）；
拦截消费者，促销人员派发DM等，宣讲产品和活动信息，吸引消费者的详细了解；
促销主管对活动的检查监督
促销人员的服务态度、工作纪律、现场秩序和产品销售等；
收集消费者资料建立消费者档案
保留深度沟通的机会；针对执行中的不良状况，及时进行调整
如果计划与实施中有偏差，促销负责人应该和区域主管及时对促销活动进行调整；
改进促销方式、方法等；
调整人员执行差异；
费用的有效控制；活动没有得到消费者的认同；

执行人员出现违纪的情况；

促销物料的短缺，使传播效果受限；

促销费用的不足；

竞争者的反抗对策；目录促销活动的总结信息反馈

信息收集方式

面谈：根据促销的对象，消费者，终端商，批发商，代理商等对此次活动的意见，通过面谈并做好记录，了解满意度、参与兴趣、和建议等

问卷：根据促销目的及内容设计调查问卷，了解促销效果，汇总统计出结果

员工总结：在促销活动中在第一线面对促销对象的员工，促销员、业务员等，写出关于本次促销的心得体会，并开总结会议促销活动的总结销售目的的达成情况

目的未达成的主要原因

促销过程中所遇到的问题及解决状况

后期销量的跟踪

促销结果对比所耗费用进行综合评估嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司行政人事部

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