优势谈判讲义.ppt

优势谈判目录第一单元什么是优势谈判？通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。优势谈判，是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段。双方得到想要的结果或感觉。
要想赢得谈判必须保持强硬的立场，尽可能地威胁到对手，而且经常做一些不道德的事情。
对方的胜利就是我方的失败。
谈判技巧只适用于商业事务中。谈判是科学不是艺术。
说“不”只是谈判刚刚开始的引言。
不懂就问是聪明的做法。
聚焦于事务的本身。
谈判就是意志力的考验。
追求双赢的正直态度。第二单元：谈判前技术准备需求及利益点
实力
声誉、风格
践墨随敌
搭档或接替者
决策权
潜在的需求
议题
目标
谈判技巧组合
谈判方案谈判地点
谈判持续时间
替代方案
理清底线
模拟谈判

礼尚往来的运用
谈判工具社会见证的力量
合法的力量名片
大量的文件

黑脸白脸的确认
沟通策略的共识
共进退的暗示
目标的一致性第三单元：谈判技巧1.沉默原则——不做报价人技巧
1）让对方先开价使我方知道议价区间而对方很模糊
2）不回应起始价让对方自己将水分拧干
2.最大可信主张的技巧——要的比想的要多

1）争取谈判空间
2）有可能得到
3）提升价值
4）避免僵局
5）营造“赢”的感觉3.“大惊失色”技巧——对对方的报价表现出强烈的反应。

1）使对方最初开价的基点作用显得不那么突出
2）让对方知道离期望值远
3）为以后降价做铺垫

※对方报价时一定要“摇头”，不能一直点头，否则对方会认为你很认可他的报价。4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧
YES：是的，确切有这样的情况……（首先认同对方的一些想法）
BUT：但是……
NO：本质还是NO

5.做个“不乐意”的买卖者技巧
如果在谈判中轻易的答应对手提出的条件，会让他没有赢的感觉。6.“不均摊差价”技巧
沉默原则挤干水分折中办法使双方看似公平条件交换抹去零头

折中的后手策略7.“物归原主”技巧——辨别是谁的问题
对手往往会把“烫手山芋”推到我们身上，此时我们需要辨别这个问题是谁的。8.“服务保值”技巧——价值在服务后迅速递减能够在事前约定的事项绝对不要在事后约定！1.“模糊的上级权力机构”策略
模糊的名片：让自己有退路，可以使用一些策略。
模糊的上级：不要把你的上级直接暴露给你的谈判对手
模糊的下级：不要把直接负责的人暴露给谈判对手

※谈判过程中我们通常希望对方的决策权越明确越好，自己的决策权越模糊越好反击对方“模糊的上级权力机构”策略
剥夺对方请示上级的机会
“如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做决定吗？”
无法避免对方请示上级
●刺激其自我意识“如果您觉得不错的话，公司会完全同意吗？”
●探听对方底限“您可否告诉我对于这个合同您认为公司还存有哪方面顾虑呢？”
●先斩后奏“那我们首先看一下在现在这份合同上我们两个人有哪些可以保持一致的呢？”“如果我们俩保持一致，我们再把合同拿回去看看公司有什么好修改？”2.“乒乓球”策略
当面对艰难的对手，妄图先做一些微小的让步来换取对方的善意的做法是错误的。
让步＝交换＋补偿
好处：
●可能真的获得某些好处
●提高让步的价值
●避免对方蚕食
●让对方产生赢的感觉
1.黑脸、白脸策略及反击策略
在谈判中有人扮演黑脸人给对手下马威，让对手以为失去谈判机会，再由白脸出来做和事佬，打消对方的心理防线，促成合作。

反击策略：
※辨识黑脸白脸中哪个是对方的真实反应，一般白脸的意思才是对方真正的想法
※让对方的策略曝光，要求对方合作有诚意
※也使用黑脸白脸的策略2.滚雪球策略
当我们向对方作出一个让步的时候，对方紧接着会提出更低的要求，企图使雪球越滚越大。

反击策略：
※告知任何额外让步的代价
※模糊的上级权力机构尽量使用一体整合法
※一笑而过3.递减成交策略——魔数
A.100－80－60－40
B.100－90－80－40
C.100－90－88－87.2

※有经验的谈判者会把对方的降价进行记录，来测得他每一次让步的区间是多少
※通常标书、合同报价都不要用整数，尽量使用一些有零有整的数字，让对
方觉得可能是经过精密测算得出来的价格4.“走人”策略及无风险“走人”策略
通常在谈判进行到僵局的时候我们会采用“走人”策略来企图使对手认为已经到达了我们的底限，而放弃自己的价格，搭成交易。

安全阀门：
※把谈判变成多轮的会谈，让双方即使运用了“走人”策略后还有下次机会
※搭配使用“黑脸白脸”策略，“黑脸”离开，“白脸”留下来继续谈第四单元：谈判花絮失败的谈判高手：

像谈判高手一样
谈判
真正的谈判高手：

能而示之不能

用而示之不用