销售技巧简要论述.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：第一节成功的销售要素第二节销售九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的处理技巧第七节客户提出反对意见的应付办法第八节结束销售的方法第九节客户类型分析与对策第十节应付难缠客户的功夫第十一节基本素养第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员应该就以下几项经常自我充实自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等以及各种业务上常用到的专业术语才能对客户详细说明产品的优缺点进而争取客户的订单达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题并给予完善的解答才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时要下定决心不可犹豫不决坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向面对产品时要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力推陈出新这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前就能想象出它未来的远景加以对个案投资或销售工作作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户繁多客户提出的总是不尽相同加强记忆力才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素反之错误的判断则令人一败涂地前功尽弃。7、说服力—有强劲的说服能力技巧地推广房子的优点常能赢得客户的心动而成交。8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力并比较附近土地加以个案分析能分析更周到则更能掌握成交胜算。四、丰富的常识与客户洽谈时除了交换专业知识的意见外不妨谈些主题外的闲话若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧可借以缩短与客户的距离强化销售时的影响力。第二节客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为这种市场形态的顾客多为第二次购买购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动而产生购买动机并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。第三节销售九招式一、接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、介绍介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍）但宜采用渐进的介绍方式让客户不致发生反感且能有深刻印象与购买的欲望。三、观察对客户加以进一步分析与观察找出有购买意愿可能性者加以把握。四、反问与客户交谈之中反问客户常可以拉近彼此距离试着以客户身份替客户着想的反问中探索购买意愿的大小。五、判断根据经验判断客户的反映或根据客户所提出及所答询的言谈中去判断客户的实际购买力。六、迎合在推销商品时有时不得不作迎合性的诉求当场对客户的特别要求给予适宜的处理博取客户的好感和信心。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的因此购买欲的刺激有赖于交谈与气氛的密切配合。八、攻击刺激购买欲后就要展开攻势使客户很满意地签下订单。九、追踪追踪客户经常有回头客的可能因此不能遗漏对客户的资料追踪密集式的追踪常可以达成[再促销]的佳绩。第四节销售现场布置及气氛的运用技艺销售工具运用是否得法对销售量有很大的助益。一、洽谈桌椅的布置运用圆桌使客户无大小尊卑之别运用矮桌可减低客户的抗拒性客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。二、柜台桌椅的布置柜台桌椅不要太接近门