谈判技巧简要论述.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：掌控“时间”者掌控“谈判”作者：（日）大桥弘昌出版社：机械工业出版社俗话说“时间就是金钱”。时间何其宝贵它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢？正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法那么再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说投资就是想要有所收获得到相应的回报。在商务谈判中所花费的时间愈多促成谈判成功的意愿就会愈强。从1992年开始我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时我在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院留学。达拉斯是美国的地方性城市人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车甚至连购物都成问题。即使是前往汽车驾照的实地考试现场人们也是开车前往的。自己开车前往考试现场然后驾驶自己的汽车接受实地考试实在有些滑稽……当我来到达拉斯之后首先就考虑前往二手汽车车行买一辆二手汽车。在州际高速公路沿岸分布着多家车行清一色的彩旗招展吸引顾客。巨大的星条旗与得克萨斯州州旗并排悬挂正宗的美国风情。在宽敞的区域内展示着各种款型的汽车。我最先前往了一家车行并找到了一部比较中意的汽车。但是在汽车的前窗处标着它的要价：11000美元比我的预算要高出不少。于是我就想找到经销商商量一下能不能降些价。我见到销售商后一开口就冷不丁地说道：“8000美元怎么样？”销售商直接说道：“不行啊！”然后就去招呼其他的顾客了。就这样这桩生意泡汤了。销售商在我身上几乎没有花费一点儿时间。既然没有花费时间那么即使失去了我这样的顾客也不会觉得可惜。他觉得寻找能够给出更高价格的顾客才是明智之举。既然是这样我该怎么做呢？必须让销售商在我身上花费时间让他们在我身上作出投资。当意识到这一点之后我就又前往了隔壁一家车行。那里有一辆白色的GEOPrizm看起来还比较新我很满意它。它是通用汽车公司的产品与丰田公司的卡罗拉属同一档次。因在之前的车行直接出价而遭到失败这次我吸取了教训并没有一开始就谈起价格方面的事情。“这部车之前经手几次呀？”“车的行驶性能如何？”“没有发生过事故吧？”……我抛出一大堆问题而销售商也一一认真地作答。对于不能立即回答的问题他还查找了相关的资料。可能是觉得我像位诚心购车的顾客吧！然后我又进行了试驾。经销商陪在我身旁我们在车行周围开车跑了一圈。在驾驶室内我继续提出一些疑问而销售商也一直努力地为我解答。就这样大概一个小时快过去时我才说道：“我喜欢这部车8000美元怎么样？”销售商答复我说：“实在抱歉您的出价太低了！”他们的要价为9900美元。但是他已经不愿再放弃我这位顾客了。因为他已经在我身上浪费了一个小时的时间了无论如何也要让我买些东西。这样一来他觉得宁愿降价让利也要比与其他顾客从零开始商谈更为合算一些。最后双方以8500美元的价格成交。这也得益于经销商的心理：既然已经在他身上花费了很多时间说什么也要把这部车卖给他。最聪明的做法是让谈判对手在自己的身上多花费些时间这种做法也同样符合公司之间的商务谈判。那么进行结束性谈判的地点选择在哪里比较好呢？是在你自己公司的会议室呢还是在对手的公司呢？拿不定主意时最聪明的做法是：尽可能让对手来到你的“地盘”。比如说你的公司或你公司附近一带。当然如果对方是你的顾客可能会觉得招呼他们前来有些失礼吧。总而言之一定要具体问题具体分析。特别是进行带有敌对性质的谈判时一定要尽量招呼谈判对手来到你的“地盘”让他们花费几个小时的时间前来。而如果是同外国企业进行谈判对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室的时候其实已经进行了很大的投资。他们不会甘心空手而归的。而你呢？你可以在进行谈判前5分钟一直处理其他事情不用对本次的谈判投入太多时间。在这种情况下谈判开始时你已经处于优势局面：如果谈判对手的态度过于强硬你可以立即中断谈判之后还可以继续去做其他事情；对本次的谈判可以改日进行。在对手作出对你有利的让步之前你可以不用急着去结束谈判。一般来说谈判场地的不同某种程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。当你明白这一点之后就会易于促成对自己有利的谈判吧。谈判开始时要“厚着脸皮”地抬高起点作者：（日）大桥弘昌出版社：机械工业出版社如果你想以50万日元卖掉某一商品时那么你开始时一定不能声称“50万日元卖掉它”。你一开始应该要价70万日元。相反的如果你“最后决定50万日元买下它或者觉得50万日元是比较合理的价格”那么你最初就不能说“50万日元我买了”。你最多出价30万日元。也就是说谈判开始时一定要虚张声势、抬高起点哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”！这是为什么呢？因为你觉得是比较合理的价格