如何制定卖场促销方案.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：超市促销活动方案制定卖场促销方案一、选择合适的卖场；1、店方对该产品较重视有较强烈的合作意愿愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；2、人流量大形象好地理位置好；3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。二、定有诱因的促销政策；1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；2、有效炒作：ü“活动名”要有吸引力、易于传播：如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）”；ü赠品绰号要响亮：如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”ü赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；ü限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多旁边赠品空箱子倒是不少这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”）免有降价抛货之嫌结果可能“打不到”目标消费者反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。如：可口可乐公司的主力产品之一雪碧尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售在二三级市场取得了良好效果；名嘈一时的三株公司推出新品与老产品三株口服液捆扎销售但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高同时又面临重大消费者投诉品牌形象较差与新品搭售反而拖了新品的后腿最终以失败告终。5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。6、限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销一定要注意在促销协议中明确限时限量否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足会面临罚款、清场的危险。三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；1、广宣品设计原则ü广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格：产品好吃/好用赠品好玩卡通化的诉求方式；ü促销POP标价和内容：促销价与原价同时标出以示区别；尽可能减少文字使消费者在三秒之内能看完全文清楚知道促销内容；ü巧写特价：部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白ü师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；ü写清楚限制条件：如：限购5包/人、周末促销、限量销售售完为止、××号之前有效等。2、赠品选择原则ü尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品如魔方笔、蹬山刀消费者不知道用途或用途不广泛难以接受）；ü高形象低价位；如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强但采购成本又较抵；ü最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；ü与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。如:运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；ü赠品价值在产品价值5%—20%之间过低没有促销效果过高会起负面作用。四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；效果预估：指根据所选超市的历史销量综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估。费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品并根据所选超市的规模和促销期长短预估销量准备相应的促销人员预算。五、规定业代回访频率维护活动效果；说明：如果促销期大于1天那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；实质性的准备工作需细分责任落实到人规定完成时间避免某项工作出现疏漏而影响整体进程示例：背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动活动方案已制订审批通过并设有专项