如何制定卖场促销专项方案.doc

怎样制订卖场促销方案一、选择适宜卖场；1、店方对该产品较重视,有较强烈合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名超市合作一定要小心)；2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈用户群和促销产品定位、目标消费群一致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家眷区或学校周围；休闲用具促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。二、定有诱因促销政策；1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销负面影响；2、有效炒作：ü“活动名”要有吸引力、易于传输：如：某米酒厂家在酒店推广产品加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）”；ü赠品绰号要响亮：如：肯德鸡球星塑料人起名为“超酷球量派对”ü赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；ü限量赠予做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”感觉会大大促进购置欲；3、尽可能不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪廉价低收入消费群。4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意二者档次、定位必在同一层次上（假如老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。如：可口可乐企业主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该企业继雪碧、芬达以后推出又一新品牌，目标市场定位和雪碧相近。醒目上市和雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；名嘈一时三株企业推出新品，和老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长久广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，和新品搭售反而拖了新品后腿，最终以失败告终。5、面对消费者促销政策坎级不宜太高，而且要提供多个选择。如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。6、限时限量标准：和超市合作买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，不然在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，见面临罚款、清场危险。三、选择适宜产品品项和广宣品、礼品；1、广宣品设计标准ü广宣品风格应和目标消费群心理特点一致：如：运动饮料宣传品基调：和体育赛事结盟、活力、快速补充体力；中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用具宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化诉求方法；ü促销POP标价和内容：促销价和原价同时标出，以示区分；尽可能降低文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；ü巧写特价：部分城市物价局要求不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销口味写原价、其它口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其它口味1.8元/包）消费者自然明白；ü师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；ü写清楚限制条件：如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。2、赠品选择标准ü尽可能是新奇常见用具。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新奇造型外观所吸引（太“生僻”赠品，如魔方笔、登山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接收）；ü高形象，低价位；如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；ü最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；ü和目标消费群心理特点及品牌定位相符。如:运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；ü赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。四、依据活动规模确定HYPERLINK""\o"促销"\t"_blank"促销人员数量、产品贮备数量及物料需求；效果预估：指依据所选超市历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来影响，作出HYPERLINK""\o"促销"\t"_blank"促销期间销量预估。费用预估：依据销量预估配置对应物料：广宣品、礼品，并依据所选超市规模和促销期长短，预估销量，准备对应HYPERLINK""\o"促销"\t"_blank"促销人员预算。五、要求业代回访频率，维护活动效果；说明：假如促销期大于1天，那么立即补货、陈列、确保场内货物充足、陈列整齐标准就成了很轻易疏忽，也很轻易出问题工作。所以有必需在促销案中将产品备货、陈列、广宣品部署等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场HYPERLINK""\o"促销"\t"_blank"促销人员负责超市内陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；实质性准备工作需细分责任，落实到人，要求完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，示例：背景：某乳品企业计划于10