蓄客方式和各开盘模式分析.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：第三章蓄客方式与各开盘模式分析一、蓄客方式会员制可以追溯到17世纪的欧洲那时候贵族沙龙形式的聚会风靡整个上流社会。人们在沙龙上谈论国家大事、艺术交流骑马、射箭的心得形成了固定的会员制俱乐部并拥有了固定的聚会场所这便是“会所”。随着时代发展会所渐渐细化。现代的会所成为了人们商务往来、交流兴趣爱好、健身娱乐的重要场所。而如今“会所+地产”的模式被越来越多的开发商认同。很多业主或准业主自然而然地成为开发商的会员制俱乐部中的一员。因而会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环并衍生为一个市场平台处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。开发商实施会员制在房地产界早已不是什么新鲜事。由南方开发商从国外引进的这种方式几年前便已被北京诸多项目使用如今已有大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司影响力并有力促进项目销售。而且越是实力雄厚的品牌开发商对会员制越是青睐。会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环并衍生为一个市场平台处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。例如万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”、花样年的“花样会”等等。（一）、单纯会员制单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。单纯会员制的办理手续一般都比较简单只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡为免费且属于非盈利性质的。单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制第二种为单一楼盘的会员制。1、企业的会员制重在建立品牌忠诚度在目前的楼市中建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立一方面通过有条件入会积累项目的目标客户另一方面则在项目交付使用后不断扩大会员人数甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠购买房地产物业权享受联盟商家消费折扣权”等服务。不仅如此当一些企业再次进行楼盘开发时所有“会员”不仅享受购房的优先权、优惠权对于那些介绍新客户的“会员”企业甚至会采用积分制的形式对其购房给予更大的折扣。“在一定程度上会员卡就是客户识别卡它不仅是培养客户企业忠诚度的一种方法也是企业打造品牌形象的必要手段。”某项目的营销总监这样告诉记者：“在一些中高档项目中许多业主有着极强的重复置业能力及极广的人脉关系如果企业能够赢得他们的信任就会为后续的开发销售打下良好的基础而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。”成都目前一些品牌开发商已建立自己较为完善的客户体系主要的一些客户会如下:开发商客户会名称万科地产万客会中海地产中海会上海绿地绿地会和记黄埔和记尊贵会花样年集团花样会汉嘉集团汉嘉CLUB会恒大地产恒大会华润置地置地会春天房产春天会蓝光地产BRC珠江地产珠江会雅居乐地产雅地会嘉祥房产家祥会2、单一楼盘的会员制完成销售是目的与品牌企业不同虽然一些单一楼盘也会选择会员制但通常只是为了吸引购房者促进楼盘的销售。这些楼盘通常选择在开盘之前建立会员制通过“交纳×万元享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。一旦购房者签订购房合同会员制也就完成其使命、自动解体不再有任何“功效”。不可否认许多楼盘通过“会员制”也实现了违规售房。因为一些尚未取得销售许可证的楼盘通过“会员制”的建立不仅摸清了楼盘的市场反应而且实现了变相炒作售房更有甚者有楼盘宣称“只有会员才可购房”但却没有设置入会门槛会员制也就形同虚设成为销售的“噱头”。而一些“入会”的购房者认为“反正购房也要付款而且不买房也会退钱先排个号也无妨。”根据有关规定开发商在未取得《商品房预售许可证》时不得以任何方式收取诚意金、订金或提前发售而一些开发商正是通过“会员制”既实现了资金周转也摸清了市场的方向同时更对外营造了一种火爆的局面为房价的上涨不断造势。对于这类楼盘的会员制购房者应理性对待避免“短视”引起的各种风险。（二）、与银行联合的会员制合作多盈与银行联合的会员制是指房地产开发商与银行合作联动双方客户资源的一种合作方式。也是“会员价值最大化”的深化体现方式。开发商与银行机构合作一般以联名发卡的形式来运作。房地产联名卡多是会员信用卡。除了能够享受到开发商提供的各种附加服务更可享受到普通信用卡的金融服务。比如中国银行发行的“长城—万科联名卡”就在卡中嵌入了智能卡芯片可将其作为万科门禁系统的钥匙；可以代收物业管理费、家政服务费等多种生活用费；将成为万科