房地产开盘蓄客方式.ppt

开盘的理解
（一）定义开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。
（二）重要性1)开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用2)开盘是对市场定位和营销推广的集中检验3)开盘是策略性调节供需关系的有效手段4)开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础5)开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义
（三）应遵循原则1)客观求实，密切关注市场2)大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论证3)超前思考，预先提出条件要求4)全公司参与5)理性推理，量化分析不同开盘模式的适用及优劣
所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。
面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资源、以何种方式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同时也成为开发商关注的重点问题，在此就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解：(一)、直接开盘模式
适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目
开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把控的能力
运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目
郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。
直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。
1.流程：
开发商在取得预售许可证前，只进行客户登记，回访
开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行开盘销售；
客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为5-10人；
客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金同时与开发商签订《认购协议》。
优势：
此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；便于在客户第一次到达现场就进行逼定。
②、劣势：
此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把
住现场；直接开盘不利于解决开发商对房产销售，，价格制定及营销推广等方面的疑虑同时容易
成开盘当日客户的流失；由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意户，在选房后期排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。(二)、无顺序排号加排队模式
适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目
推盘量与客户量比：诚意登记客户量需超过推盘量
开发商组织能力：开发商需对整个秩序有良好的把控能力

1)开发商在取得预售许可证前，在指定时间地点进行诚意登记申请，且会进行诚意申请资格说明及申请流程公示
2)客户在指定时期到指定地点，交纳诚意选房诚意金排号，排号不确定选房顺序，开发商同时开具《诚意金收据》及相关协议书（协议书编号）
3)开发商在取得预售许可证后优先安排排号客户选房，根据开发商通知，客户在指定时间地点，排队确定客户选房顺序号
4)客户按排队先后顺序进入选房区选房，（一般以5-10号为一组）选中房号后，销控人员销控房号，客户与开发商将《诚意金收据》换签正式购房定金收据，且签定《认购协议》
2、优劣势
①、优势：
以一定诚意金筛选客户
集聚人气
促进成交
②、劣势：
前期客户无排号动力
客户流失
现场把控(三)、确定选房序号排号模式
适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。
开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援
运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现。
1.流程
1、排号开盘的流程
1)开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行诚意排号申请，且会进行排号申请资格说明及申请流程公示
2)客户在指定时期内按到场先后顺序，交纳排号诚意金，开发商根据交款先后顺序确定客户在开盘时选房顺序号，开发商同时开具《诚意金收据》
3)根据开发商通知，在指定时间地点，客户按照开盘选房的先后顺序依次进入选房区选房（一般以5-10号