面对面顾问式销售培训.ppt

面对面顾问式销售★销售原理及关键
★沟通
★销售十大步骤★销售原理及关键销售过程中“销”的是什么？自己
产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身，在销售任何产品之前销售的是你自己。
我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己—乔吉.拉德
假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会吗？
3”30”14G
（小实验：上台推销自己）
让自己看起来像行业的专家
——顾问式销售
销售过程中“售”的是什么？观念
1、卖自己想卖的容易？VS卖顾客想买的容易？
（不同的时间/地点/状况/人,需求点不一样）
2、购买价值观不一样

3、自我的信念，顾客相信的事实≠事实，配合对方的观念销售。（梦中情人）买卖过程中“买”的是什么？感觉
——《买衣服》《吃饭》
1、感觉是一种看不见、摸不着的东西
2、感觉是一种综合体
3、来源于之前的了解/企业/产品/环境
4、在整个销售过程中营造的过程买卖过程中“卖”的是什么？好处：
1、给顾客带来的利益、快乐、减少麻烦和减少痛苦。
2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能给他带来的利益。
3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成份。举例说产品好处及利益点（二）面对面销售过程中客户心里思考的是什么？★沟通（一）、沟通的原理
沟通重要性——没有沟通就没有生命
沟通的目的——想法、观点、点子、产品、服务让对方接受
沟通的原则——双赢、多赢
沟通的效果——沟通过程中让对方感觉良好
沟通三要素——文字、语调、肢体语言（二）、问话技巧问问题的6种作用和技巧8、不打断、不插嘴
9、不明白追问
10、不要频繁发出声音
11、点头微笑
12、眼睛注视对方鼻尖或者前额
13、坐定位置
14、听话时不要组织语言（三）聆听的技巧（四）赞美的技巧经典赞美三句话：
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你（五）、肯定认同技巧★销售十大步骤销售十大步骤：一、准备心态VS能力
面对工作的态度长远的态度营销人员具备的心态学习有多重要（三）、如何开发客户如何开发客户——合适业务销售不良客户的7种特质4、没有后续的销售机会
A、未来的几个月、几年不可能再次提货
B、不能引发未来的销售关系
5、没有品牌见证和推荐的价值
A、没有影响力；B、区域无知名度
C、不受人尊敬；D、无市场拓展能力
6、生意做得很不好，亏损，要欠款
A、天天抱怨生意差/行业不好/抱怨对手/抱怨政府/抱怨所有的人
B、要花很多时间讨债/欠其他品牌的款不换/喜欢扯皮
7、客户的地点很远又很小
A、长途跋涉；B、效率太低；C、花时间很长
D、把同等的时间花在其他客户身上效果会更好。黄金客户7个特质5、是影响力的核心
A、开始找对人四两拨千斤；
B、业界领导/影响力大/协会主席/秘书长/地头蛇等；
C、拥有优良口碑推荐

6、财务稳健、付款迅速、现款现货

7、客户的办公地点离你很近
如何对顾客的拒接（四）、如何建立信赖感（四）、如何建立信赖感（五）、了解顾客的需求套路3：只适合对方使用的产品很满意的时候，根本就不想了解其他品牌的时候（六）、介绍产品与竞争对手比较竞争对手比较（七）、了解顾客的反对意见解决异议的“二禁忌”

“你是错误的”==他没面子==找回面子==不服==报复
“发生争吵”==顾客心理不爽==老娘不买了气死你来自6点顾客抗拒的原理世界第一销售训练大师：伯恩崔西套路6、取得顾客的承诺
（如果帮你解决问题是否会做决定，承诺）
7、再次框式
（我知道您是：非常讲诚信的人/一言九鼎的人/非常直爽的人/只要您发话大家都会听/您说的话最有分量了……）
8、以“合理”的方式解决问题太贵了！怎么办？4、谈到钱的问题是会让你兴奋的问题，这重要的部分，我们待会再说，我们先来看看产品适不适合您。
5、以高衬底法（找一个更贵的比较）
6、报价的策略
A、从高——底法
B、现场拉动心脏法：
7、为什么您会觉得太贵了呢？
8、塑造价值、产品来源
（世界第一音乐芯片品牌YAMAHA/军方专用的NS）
（XXX大师纪念茶，开过关的）（当年是慈禧太后老佛爷用的）
（玉器、珠宝、古董、字画、二战时期的、明星签名的）
（木头：海拔3800米雪山上的，10年一个纹）9、以价格贵为荣法
（我们是最好的，没办法，奔驰级别，我们只卖给高成就有品味/内涵的，像先生您这样人）
10、好贵好贵，好才贵，您听说过贱贵的吗？
12、大数怕算发（精确分摊年、周、天）
（文曲星）
13、是的，这款产品价格是比较贵，但是在广州我们有成千上万的人在使用，您想知道为什么吗？13、先生/美女：您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经验？您同不同意消费过程中一分钱一分货？我们没办法给您最便宜的价钱，但是我们可以给您合理的“整体交易”。
14、富兰克林成交法
15、您觉得什么样的价格比较合适呢？（适合价格有浮动空间的产品）