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面对面顾问式销售实战培训第一章销售原理及关键答案：自己一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；一、销售过程中销的是什么？面对面之一二、销售过程中售的是什么？一、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以在向客户推销你的产品之前先想办法弄清楚他们的观念再去配合它；四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念然后再销售。记住三、买卖过程中买的是什么？一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；四、假如你看到一套高档西装价钱款式布料各方面都不错你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你让你感觉很不舒服你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗？不会因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。四、买卖过程中卖的是什么？一、客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份）一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲顾客只有明白产品会给自己带来什么好处避免什么麻烦才会购买。所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上而是会放在客户会获得好处上当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时顾客就会把钱放到我们的口袋里而且还要跟我们说谢谢！你的产品能带给客户的最大好处是什么？一、工二、工三、工五、在销售的过程中顾客为什么买为什么不买为什么掏钱为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大还是逃避痛苦的驱动力比较大？二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦还是快乐？三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。四、当痛苦与快乐同时出现由客户选择时除非是痛苦的四倍他才会选择快乐当痛苦与痛苦同时出现由客户选择时他会选择较小的痛苦。当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。你的产品能带给客户哪些快乐能让他避免哪些痛苦？……………六、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先客户在买卖的过程中永远会存在一种痛苦那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来为了逃避这种痛苦所以他拒绝钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以所有的销售人员请你们善用痛苦的力量。快乐加大法:有十只虫子十元一只让你吃你可能不会吃因为虫子吃起来很不舒服为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃.那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。所以当你的客户不买你的产品的时候你应该考虑你给客户的快乐是否足够大如果不够加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”不断加大赏金的数量一定会有人站出来的。还有一些客户特别是女性向他们销售产品的时候她们不一定会买但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人给多少钱给他他都不吃虫子。但是如果吃了他心爱的人就可以免受痛苦在这种情况下他一定会吃的尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。所以在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中请记住两点：一、痛苦的力量比快乐的力量大；二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己要善于借用给第三者的好处来达成交易；你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？…………七、面对面销售过程中客户心中在思考什么？这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想.举个例子说:顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是:这个人我没见过他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想这个人是谁?你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么?当你