销售管理销售人员的报酬与激励.ppt

一、报酬(二)确定薪酬水平的根据三、选择薪酬方式2、纯佣金制度
支付佣会的比例可以是固定的，也可以是累进的，销售量越高，其佣金比例越高；或可以是递减。
确定佣金比例应考虑产品性质、顾客、地区特性、订单大小、毛利量、业务状况等
如果公司的销售重点是获得订单，而销售以外的任务不太重要时，佣金制度常被广泛地采用，如服装业、纺织业、制鞋业，以及医药品、五金材料的批发业等。有些没有实际产品的行业，如广告、保险和证券投资业，也完全采用佣金制度。
纯粹佣金制度的优点：
富有激励作用；
销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多；
销售人员容易了解自己薪水的计算方法；
控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。
纯粹佣金制度的缺点：
销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等；
销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险；
销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品，这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品；
公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去；
增加了管理方面的人为困难。
企业采用纯粹佣金制的支付方式3、薪金加佣金制度4、薪金加奖金制度5、薪金加佣金再加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度的优点：
给销售人员提供了赚取更多收入的机会；
可以留住有能力的人员；
销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障；
奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。
薪金加佣金再加奖金制度的缺点：
计算方法过于复杂；
除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员获利不成比例；
销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住有才能的人；
实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。
6、特别奖励制度【实例]福特资讯公司对销售人员的薪酬政策是，每年的七月份提薪，年底发放年终奖。这和激励的效果管理是紧密联系的，因为两次激励的效果总比一次大幅度激励的效果要好。每年七月份，是公司根据半年的工作绩效，进行提薪的时间；每年的年底，是根据下半年的工作业绩和整个年度的工作情况决定年终奖的时候。的薪酬制度如下所示。
基本薪金分为六个档次，对应六个级别的季度销售收入总额。到了季度末，完成了多少销售收入，就领取相应级别的基本薪金；平时的基本薪金是按照最低级别进行发放，有点类似于个人所得税的征收级别制一样。在执行以上薪酬政策的基础上，对于不同级别的销售收入，按照不同的比例提取相应的销售提成；到了每个季度末，所有人的销售收入数据归零，重新开始计算。对于两个季度不能完成最低销售收入指标的员工，实行劝退的政策。公司对于年终奖的发放，采取了集体商议和沟通评价的；刚性指标部分，也就是要检查当年的工作中有没有严重的客户服和销售收入，占到务问题出现，如果出现过严重的客户服务问题，年终奖将全部取消。对于评价的结果，必须要有事实依据作为基础。在评价实行之前，各个部门自己首先进行深入地沟通，对评价方案进行公开审议。在部门审议的基础上，公司的决策层召开会议，对各部门的方案进行最终的评价和审批。从年终奖中，拿出作为总经理的奖励基金，由总经理决定发放额度；作为部门经理奖励基金，由部门经理决定发放额度；其余的额度依照绩效评价的结果进行发放。在发放以前，公开发放方案三天，接受员工的申诉，并进行申诉处理。在三天的申诉期限内，如果员工没有申诉，则认为默认接受。召开公司年终工作总结会议，发放年终奖；总经理基金和部门经理基金由总经理和部门经理在会议结束后单独发放，并互相进行沟通。
案例案例第二节销售人员的激励期望理论——在努力和业绩之间理解的关联公平理论案例（故事2）怀特的偶遇
上班后，卢比给自己租了一套非常漂亮的公寓。有一天怀特去她家送一些资料，看到卢比身穿泳衣正与几个人在游泳池里谈话，卢比看见怀特非常高兴，把这些人作了介绍并邀请他一起游泳。怀特发现这些人是公司的大客户，他礼貌地拒绝了邀请，留下资料走了。下周办公会议时，卢比告诉他订了一份大单。但怀特对她说，一个年轻的女士以这种方式从事销售工作决算不上职业方式。卢比感到非常难过，哭了起来。（故事3）怀特不买单
怀特收到卢比的费用单，只有几项小费用，实际上根本不用他签字，卢比使用自己的钱招待客户，如去医院送花、送生日贺卡。但最近，卢比要求报销两张足球比赛球票时，怀特感到怒不可遏。卢比解释，她以前经常带客户看比赛，她觉得这种娱乐活动完全是为了工作，应由公司承担费用，怀特拒绝了她的要求。并告知只按规定报销。
还有一次，卢比问怀特能否报销参加销售管理夜校MBA班的费用，怀特再一次拒绝。卢比为完成销售区域管理论文，向怀特收集有关的销售资料，并想与怀特共同讨论，怀特说自己对此毫无兴趣，并建议卢比不要上这个培训班。（故事3）总公司办公室采纳了卢比的建议