苏三说——零售顾客分析.ppt

（一）10种表现类型的顾客1、左瞧右看的顾客：2、紧张胆怯的顾客3、有好奇心的顾客：4、人缘较好的顾客5、表现型的顾客6、唯我独尊的顾客7、自认为内行的顾客：8、蛮横疑心的顾客9、稳健思考的顾客10、冷漠的顾客（二）摸清顾客的目标1、有既定购买目的的顾客2、目标不明确的顾客3、前来了解产品行情的顾客4、无意购买的顾客5、需要参谋的顾客6、想自己挑选的顾客7、下不了决心的顾客（三）不同“性格倾向”的顾客3、心直口快型的顾客
特征：这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。
接待技巧：对这类顾客，销售员应始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的话来说服他，说话的速度可快一些，介绍产品时只要说明重点即可，细节可以略去。

4、挑剔型的顾客
特征：这类顾客比较挑剔，对于销售员介绍的产品不认可。尽管你介绍的都是真实情况，他也认为你是在说谎骗人。
接待技巧：不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。而要耐心地和他沟通，这是最好的办法。5、谦逊型的顾客
特征：当你介绍产品时，这类顾客总是能耐心听你作介绍，并且会表示认同。
接待技巧：对待这样的顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得其信任。

6、胆怯型的顾客
特征：这类顾客很神经质，害怕销售员，不敢与销售员对视，经常无法安静地将目光停在什么地方。若销售员在场，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而心里害怕。
接待技巧：对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然而细心观察，称赞所发现的优点。不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松。这样，可以解除他们的紧张感，把你当朋友。7、冷淡型的顾客
特征：这类顾客采取买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意产品优异与否或自己喜欢与否。其表情与其说不关心销售员推介的产品，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。此类顾客不喜欢销售员对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品。但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。

接待技巧：对于此类顾客，普遍的产品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买产品。因此，销售员必须煽起顾客的好奇心，使他对产品发生兴趣。然后，他就会乐于倾听产品的介绍，销售员才可以展开最后进攻。（四）不同年龄的顾客：2、中年顾客
特征：购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。
接待技巧：这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，要对其强调产品的品牌、安全、健康、品质、价格。

3、青年顾客
特征：具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品，往往是新产品的第一批购买者。购买具有明显冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。
接待技巧：销售员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性、前卫性，并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。（五）伴侣型顾客：2、中年的伴侣顾客
特征：男顾客的发言对购买产品的作用较大。
接待技巧：销售员应较多地面向男顾客征求意见：“您的意见呢-------”。尤其对于中年夫妇，要注意掌握其太太的购买心理（多数先生会听从太太意见）。多说称赞其太太的话语（如“这件衣服穿在您身上很适合”、“这副手饰戴在您手上真美”），但要注意不卑不亢。不要专对其太太说话，冷落其身边的先生，应适当提出购物建议，调和人际关系。可多介绍一些高价产品（因中年夫妇多具经济基础，购买力强）。

3、年轻的情侣顾客
特征：往往是女性顾客的发言作用较大。
接待技巧：销售员应拿着较多的产品面向女顾客，请其挑选。同时要注意，不要紧跟其后，亦步亦趋。适度称赞对方的优点，营造和谐气氛。向其介绍最新时尚潮流。谢谢观赏！