利益销售法简要论述.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料利益销售法一、为客户寻找购买的理由想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭而这家饭店又不是最便宜您仔细想想看当您决定购买一些东西时是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买但是一旦您决定购买时总是有一些理由支持您去做这件事。我们再仔细推敲一下这些购买的理由正是我们最关心的利益点。我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩我们买的是一种安全如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗那制锁的厂家就关门大吉了。一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气介绍它是由什么原料制成的有多么的省电最后他问这个老太太你听懂了吗？老太太迷迷糊糊的对销售人员说：“我听了快一个小时还有一个问题我还不明白就是你的电暖气能不能让我暖和？”大家想一想客户为什么要买你的暖气他买电暖气的目的就是为了能渡过一个温暖的冬天如果你向他介绍了一个小时还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他渡过一个寒冷的冬天的话你所讲的一切都是废话客户买的不是电暖气本身这个东西而是他能够让客户渡过一个温暖冬天的理由。因此我们可从探讨客户购买产品的理由找出客户购买的动机发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由能帮助您提早找出客户关心的利益点。二、如何鉴别利益：一个销售人员在拜访客户之前一定要明白我们将要带给客户什么样的利益。在你出门拜访客户的时候你的口袋里一定要装着利益。那么这个利益是什么呢？销售人员带给客户的利益通常包括三个方面：产品利益所谓产品利益就是产品带给客户的利益我们出售的产品能够带给客户什么的利益呢？空调能够让人渡过一个炎热的夏季；白板能够写字；椅子能让人舒适地坐下。这些都是产品带给人们的利益产品带给客户的利益是销售人员带给客户的最大的利益。企业利益企业利益就是企业带给客户的利益我们的客户在购买产品的时候如果他觉得企业没有知名度并且在客户心目中的形象也不好那么他就可能不会购买你的产品。如果我们的企业是一个规模比较大的公司知名度高重信誉及在客户心目中的形象较好。那么客户就愿意和我们的企业打交道。要想让客户购买我们的产品需要做到让其对我们的产品放心对我们的企业放心以及对联们的销售人员放心。如果对三者中的一个不放心交易往往就不易完成。比如说我们的客户对我们的产品比较满意但是他们对我们的企业有怀疑比如他们说这个企业以前是个骗子那么客户就会想：今天他的产品会不会是假冒伪劣产品呢？所以说当我们向客户销售产品的时候我们要向客户解释清楚我们的企业能带给客户什么好处你告诉客户我们生产是产品是一种专利产品。我们企业有生产这种产品的专利这就是我们企业能给客户带来的利益。今天有越来越多的的企业非常强调建立良好的企业形象原因是什么呢？就是通过树立、塑造一种良好的企业形象来带给客户一种新的利益。客户认知产品的过程一般是：先认知产品所在的企业再认知销售产品的人员最后认知产品。3）差别利益所谓差别利益就是与竞争对手相比他们所不具有的利益就是用一些别人没有的东西来吸引客户。许多企业总结了一条竞争公式就是“人无我有人有我优人优我新人新我变”。就是别人在市场上还没有这种产品时我首先推出新产品以吸引客户；而当别人纷纷上马时企业则用优质的产品来取胜；当市场上产品同质化竞争比较严重时企业又会将产品的竞争转向服务的竞争就是通过不断带给消费者与众不同的利益挺立浪头以打动更多的客户。差别利益被誉为是销售人员吸引客户的关键因素也是我们企业在竞争中取胜的关键。今天你的企业的产品和别的企业做得一模一样你就很难打动客户。只有你的产品比竞争对手的更好能够给客户提供一个差别利益客户才会钟情于你。在国外企业流传着这样一名格言：一个销售人员在与竞争对手竞争的时候如果你不能找出三条以上竞争对手没有的差别利益你就很难在竞争中取胜。那么如何找出产品的差别利益呢？企业产品的差别利益来自于三个方面：第一方面是提供物的差别就是产