世纪十大营销法则.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：21世纪十大营销法则营销的职能必须日渐演进以实现对先进的、以客户为中心营销法则的支持。这里介绍10种将为客户和企业带来巨大价值的营销法则。你所需要知道的尽管传统的增值营销法则仍将继续在营销职能演变中发挥作用但营销人更应关注新的法则和能力。企业必须依靠提高营销绩效依靠更好的资源配置以产生更大的价值找到发展和掌握更多先进营销法则的时机。策略性计划假设到2007年那些将50％时间用在先进的、以客户为中心营销法则和营销能力上的企业将得到市场回报。这种回报要比那些不重视这方面的竞争对手至少要高出30％（80％的可能性）。到2007年在全球1000强企业中只有不到20％的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80％的可能性）。分析企业越来越认识到牢固持久的客户关系是长期获利的关键。借由注重在客户和客户群间传递价值这一更具策略性的方法许多营销组织最起码在概念上将客户摆在中心位置。要使此生效营销职能需从注重产品和销售事务转化为重视客户和那些与企业目标及策略一致的关系群体上。然而大多数营销组织面临以下几个严峻挑战：•日益挑剔的客户期望企业提供的产品和资讯与他们的需要、偏好以及生活方式能保持一致。•企业要有能够不断增加营销活动的能力用它来驱动以客户为中心的企业的发展。但是这种能力会限制企业的其他部门或者说外向型企业里注重执行职能的部门（比如说呼叫中心、商店、分支机构、网站、合伙人）的发展；同时企业营销部门还得面对为市场营销活动占用的资源和开支所承受的与日俱增的压力找到合理的解释。•在处理各种松散的营销要素（如合作、交流、产品、客户、渠道、市场）时不重视对关键、有价值的营销法则的整合运用。如果营销是为了引导企业以客户为中心那首先必须是通过实例来引导并且分析功能性要素创造一种更具策略性的以客户为中心的企业方案。到2007年在全球1000强企业中约有20％的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80％的可能性）。营销组织必须将战略性的目光从日复一日的活动中移开将之转移到高价值的、能给客户带来额外价值、加强品牌公正性、强化生产、带来更多可预见的投资回报的营销方法上。有10种高价值的营销方法正在涌现出来这些方法是21世纪处于领导地位的企业需要掌握的营销职能。十大营销法则被证明是对企业最有价值的独特方法也将随着营销职能的发展、企业的商业模式或市场的纵向调整而改变。以下按各种法则的复杂性、要求具备的技巧难度从低到高列举了这十大法则。1.营销运营管理:由于竞争加剧产品和渠道增生、市场扩大、媒体和互动渠道分化营销运营的复杂性加大了。这样的话营销职能必须力求有更高程度的标准化和自动化的方法来促成更大的效率和生产力以及更好地调整资源和活动使其与总体目标一致。较高水平的效益和生产力是基础以便市场人员能有更多的时间和精力投入到较高价值的营销方法上。然而要使内外部都采取和使用这些方法将意味着支持动态营销管理的方法。这些方法反映不同时间商业单位、地理位置和各种变化的不同要求。没有这些方法很多行使营销职能的人将继续采取无序的、混乱的运营行为。2.营销成效的可见性、可靠性和价值测量：因为营销支出数额和营销活动的复杂性增大使得正在出现的营销成效的可见性在整个企业和所有分销渠道中已构成一种有意义的挑战。尽管一些个别的战术性要素（如直营或电子营销活动）已改善了可测定性但营销成果大部分仍保持在战术水平上采用多种电子数据表和不协调的战术。同样尽管高层执行者对营销明显的投资回报的兴趣继续攀升但在大企业里营销职能仍处于无人负责的状态。为使营销成果更加明显和可靠需要企业发展和部署正式的、标准化的程序和系统以便企业计划、预算和跟踪营销成果。同样测量制度必须从对单个项目的评估转变为识别开展有目标性的交流和互动的最好时间、合作和次序并评估全部客户价值的影响。3.客户和市场洞察力的时代：除了传统的竞争分析、市场研究和客户调查外企业必须能够获得和掌握大量的客户和市场信息。要做到这一点在数据获得和质量管理、分析技巧和将数据转换为有意义的洞察力的能力方面就要求要有一种有条理的方法同时也要求一种能将洞察力运用到战略规划、战术性项目发展和互动管理上的能力。4.以客户价值为基础的细分市场:细分市场的实施相当普遍但在许多企业里市场细分在很大程度上仅限于以产品为中心注重人口统计学或“公司人口统计学”（就是关于商业统计学的人口统计学）以使产品和细分市场相一致为特性。要使资源和潜在的回报相一致要求转换为以客户为中心的市场细分。注重客户的行为和态度看他们是符合