【精品文档-管理学】中国转型市场的营销渠道创新研究_市场营销.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：中国转型市场的营销渠道创新研究_市场营销论文-毕业论文作者：网络收集下载前请注意：1：本文档是版权归原作者所有下载之前请确认。2：如果不晓得侵犯了你的利益请立刻告知我将立刻做出处理3：可以淘宝交易七折时间：2010-06-1020:49:44[摘要]营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带是企业的生命线。在中国不成熟的市场环境下尽管传统营销的渠道模式、渠道行为、渠道关系等还是大多数企业的主渠道但是市场环境的日新月异和传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出促使企业进行营销渠道的创新。本文在中国转型市场的背景下提出了渠道关系、渠道模式、渠道终端、渠道多路并用和渠道专业化等五方面的渠道创新说明在中国转型市场阶段所应该进行的渠道创新。[关键字]转型市场；营销渠道；创新营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带是企业的生命线。基于营销渠道的重要性很多企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。沃尔玛、家乐福、国美、苏宁等为代表的强势商业资本的崛起就是依靠渠道制胜成为产业链中的主导者。但是传统营销渠道的弊端中国转型时期复杂多变的市场环境消费者行为、企业营销行为的不成熟促使企业对营销渠道重新认识和思考进行营销渠道的不断创新。一、企业传统营销渠道的挑战中国的地理状况、经济发展状况以及特有的转型市场阶段决定了传统渠道在现在和将来还都将是三、四级市场的主流销售渠道义乌就是传统渠道的一个典型。由于成本太高制造商尤其是中小企业无法直接把自己的产品卖到中国的乡镇去而广大乡镇和农村市场的存在在未来很多年内还是需要义乌这样的货物中转站义乌正是利用在乡镇渠道上的优势奠定了自己在中国传统渠道上的翘楚地位。尽管传统的营销渠道目前还是大多数企业的主渠道但是面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。厂家一总经销商一二级批发商一零售商一消费者这种传统的销售渠道模式导致信息沟通不畅而且使得渠道成员只追求各自利益的最大化缺乏长期的合作关系和信任基础经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突。此外传统分销渠道机构重叠、渠道方式单一造成资源的极大浪费和成本的不经济而一个行业商品或服务的价格构成中分销渠道费用基本上占15％～50％必然会在未来的竞争中处于相对弱势地位这些反映出营销渠道的创新对提高企业利润和竞争力有很大的潜力。二、中国市场环境的变化对企业营销渠道的影响企业处在不断变化的营销环境中对企业营销渠道产生深刻的影响客观上要求企业进行渠道创新达到营销渠道的效率化、效益化和系统化。1．中国市场发展不成熟对企业营销渠道的影响。中国市场目前处于转型市场阶段而这个转型市场是不成熟的市场市场机制和市场秩序混乱法律、法规不健全商业信誉缺乏这些现存的问题造成了中国目前特有的复杂的营销渠道环境这恰恰为企业的渠道冲突提供了沃土一些企业尝到了无序竞争、不正当竞争的“甜头”后更是不愿意制定长期的发展战略和规划从而加剧了企业经营行为的短期性。但与此同时中国不成熟市场的不规范、无序竞争消费行为、企业营销行为的不成熟、不规范以及经销商行为与通路发展的不成熟、不完善却为企业营销渠道的发展与创新留下了空间。2．渠道网络基础设施发展滞后对企业营销渠道的影响。由于我国处于市场转型期国内分销领域对外开放相对缓慢国外许多新型的商业业态、渠道模式在国内还处于引进和发展阶段客观上导致企业的营销渠道模式过于单一化、老化往往都是厂家一总经销商一二级批发商一零售商一消费者这种传统的金字塔型的多层级渠道模式；另一方面也与我国企业长期不重视渠道网络建设有关。这些都使得渠道网络呈混乱状态。因此有必要对营销渠道进行创新加强渠道网络的建设。3．经济环境和所有制的变革对企业营销渠道的影响。随着市场经济体制的逐步完善我国经济的高速发展中国市场的供求关系发生了极大的变化许多领域供大于求卖方市场向买方市场转变企业面临越来越激烈的竞争局面通路利润空间也越来越小这种状况促使企业建立高效率、低成本的分销渠道。同时买方市场的形成使得消费者对商品或服务的要求也越来越高形成了消费者优势他们对分销渠道的要求也逐渐提高。4．信息技术革命对企业营销渠道的影响。信息技术的飞速发展和运用对传统营销渠道提出了严峻的挑战。企业可供选择的分销渠道更加多样化消费者也不再局限于某一特定的分销渠道而是有了更多获取所需商品的途径网络营销模式以崭新的形式问世它使消费者能够充分利用网络资源进行网上购物成为与时代相适应的渠道管理模式。互联网推动信息流的加快使传统营销渠道的职能面临着重