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关系营销视角下的渠道冲突机理与规避研究
随着市场竞争日趋激烈，渠道冲突作为一个常见问题，越来越受到企业的重视。在关系营销视角下，渠道冲突的机理主要来源于厂商与渠道商之间的利益冲突，造成的影响既有直接的损失，又有时间和声誉等方面的损失。如何规避渠道冲突，成为企业发展过程中需要解决的重要问题。
首先，渠道冲突机理主要是受到利益分配不均和信息不对称的影响。利益分配不均，包括价格和利润的分配，对厂商和渠道商都存在一定的压力。双方在收益的分配上，往往会发生不同的意见和争执。在这种情况下，渠道商会抱怨厂商的高价格，而厂商则会认为他们没有得到足够的回报。信息不对称，指供需双方之间存在的信息不对等问题，例如渠道商对于某些产品的需求和市场的了解少于厂商等，会影响双方的合作和互信。
其次，企业可以采取一系列措施，从方案制定、中介监管等方面着手规避渠道冲突。在方案制定方面，要考虑到各方权益的平衡，合理定价和利润分配以及公平竞争等，应该通过制定具体的方案和协议的方式，确保各方的利益得到以平衡为前提的保障。在中介监管方面，企业可以通过中介机构的设立，加强对销售人员和渠道商的管理和监管。可以通过中介人员的信息和沟通协调，来减少信息的不平衡，保障各方信息公平共享。
最后，企业可以加强渠道管理，建立良好的渠道关系，规避渠道冲突。通过加强对渠道商的咨询和培训，建立互信关系，降低利益分歧，提高沟通和协调效率。建立客户满意度评估体系，及时发现和解决客户的问题，保持稳健的销售增长。建立一套完整的反悔机制，及时解决因产品质量问题、售后问题等引起的问题。这些渠道管理措施，都是企业可以通过实践和经验总结得到的。
总结来看，渠道冲突是一个常见的问题。企业应该在规避渠道冲突上，从方案制定、中介监管、渠道管理等各方面入手，确保各方利益平衡，并建立健康的渠道关系和互信，以提高企业的市场竞争力和长期发展。