推销初次会晤如何引起注意和建立管理.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：初次会晤本章目标通过学习本章你将了解设法进入建立关系引起注意下一步初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触许多专家称它是销售过程中电重要的30秒。在初次见面中销售人员必须与潜在顾客建立友好的关系并引起其注意。如果做不到这一点接下来的推销过程将毫无意义。当然事情做起来并不简单潜在顾客可能正在争取升职考虑削减部门开销或者想着下午去打高尔夫球。销售代表必须设法抓住顾客的心理使他们将注意力集中在自己的介绍上。为了达到这个目的许多技巧应运而生其中有些带有炫耀性有些是唬人的噱头有些甚至很粗鲁。在关系推销的过程中吸引潜在顾客注意力的基本方法是让潜在顾客参与。正如我们所说的。参与最能吸引注意力。但是在开始探讨能确保吸引潜在顾客注意力的技巧之前有必要讲座一下如何安排销售人员与潜在顾客的会见。因为如果销售代表无法获得见预约再好的“开场白”也没有意义。初次会晤包括三部曲：设法进入建立关系从会面一开始就吸引潜在顾客的注意力。设法进入与一个现有的客户进行预约是很容易的最不容易的是给新客户打第一个电话。为了获得初次预约可以采用三种方法：写信打电话上门推销。每一种方法都有其优缺点而且可以设法提高其效果。写信同电话推销和上门推销相比写信是设法进入的最不可取的方法。由于销售人员没有出现信件很容易被忽视和拒绝甚至无法保证能到达收信人手中因为秘书可能把它当做垃圾邮件扔掉。所以在销售人员必须把信寄给指定的个人在信上提出一些可能的见面日期和时间然后再打电话跟进。上门推销在决定是否上门推销时销售人员需要权衡花费的时间和亲自访问的作用二者的关系。关于上门推销的益处与缺点第7章中已有讨论一个尚未讨论过的问题是：为了见到决策人必须越过许多下级（姑且称他们为“障碍人”）。上门推销时销售人员道德会碰到下级经常是秘书或接待员。有些情况下低层管理者也可能成为又一个障碍。然而与这些下级交谈有时也会有意外的收获。首先要坚定自信地大步走向接待员面带微笑注视对方。所有这些浍都传递着自信诚实和真诚即一种良好的职业形象。准备好你的名片同时仍要注视对方。暂停片刻以便让接待员准备倾听。递上名片介绍自己。说话要慢面清晰可以说：“也许你可以帮我。”询问你需要会见的人的姓名时可以说：“你能告诉我谁是主管吗？“要表现出礼貌和耐心傲慢与咄咄逼人有可能毁掉机会。如果对方告诉了你主管的姓名问一下现在可否见他在没有事先预约的情况下即使只能见主管5分钟或10分钟你也应感激不尽。上门推销最重要的是跨入对方的大门所以能够如此就应该满意。如果潜在顾客不在弄清楚他什么时候在门市部是否能由秘书安排会面询问合适的打电话过来的时间。如果不行利用这个时间打听一下潜在顾客的生意情况。最后要指名感谢接待员。这表明你的细心不是把接待员当做一个讨厌的看门人而是视他为一个生要的人这有助于接待员记住你特别是相对于其他考虑不周全的销售人员。关于上门推销的最后一点是：有时销售人员不得不接受断然的拒绝只能去拜访下一家公司。许多公司规定未经预约不接街推销人员。如果销售代表在拜访前不硌道这一点最好是礼貌地离开留下名片样品或各种促销资料。在做完推销后即使没有收获也要做一次跟进致信感谢潜在顾客所花的时间及合作这一点很重要。打电话销售人员在生意电话主要有两个目的：一是与新的潜在顾客和现有客户进行预约：二是处理一些常规的不需要见面的事务。现在让我们看看如何使用电话与新的潜在顾客进行预约。开始时许多销售人员认为打电话很笨拙因为电话在礼堂上将他们同潜在顾客离开看不到对方的动作和表情使得销售人员无法判断潜在顾客的反应。在打电话前想像你将要和一个你喜欢的朋友或熟人交谈这有助于销售人员对潜在顾客产生一个积极的印象。通过电话接近潜在顾客时首要的原则是；记住打电话的惟一目的是确保预约成功而不是进行推销推销是面谈时的任务。有效的电话推销是激发兴趣并在下强迫对方作出不成熟决定的前提下提出你的建议。在绝大多数情况下企图利用电话进行推销言谈结果都是令人失望的是一种浪费。电话预约交谈通过电话预约交谈可以掌握一些在普通谈话中常用的标准词语。然而“罐装”的方法即适用于所有情况的方法是不宜采用的应当针对不同的产品做一些变动。销售人员可以准备一些供选择的标准词语以适应自己的或者举在顾客的口味。电话预约交谈包括六个步骤这些步骤不是不可改变的省去其中任何一步不一定就会导致预约的失败但它们的实际运用中确实是比较有效的。打电话前的计划与组织。介绍你自己和你所在的公司。导入主题/激发兴趣的陈述。说明打电话的目的并请求约见。处理拒绝。打电话前的计划与组织在拿起电话之前销售人员应先问问自己；是否完成了所有的准备工作？应该有一份潜在顾客的名单上面标有每个潜在顾客的全名地址和电话号码。全