推销初次会晤如何引起注意和建立管理.doc

初次会晤本章目标通过学习本章，你将了解设法进入建立关系引起注意下一步初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中电重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在顾客建立友好的关系并引起其注意。如果做不到这一点，接下来的推销过程将毫无意义。当然事情做起来并不简单，潜在顾客可能正在争取升职，考虑削减部门开销，或者想着下午去打高尔夫球。销售代表必须设法抓住顾客的心理，使他们将注意力集中在自己的介绍上。为了达到这个目的，许多技巧应运而生，其中有些带有炫耀性，有些是唬人的噱头，有些甚至很粗鲁。在关系推销的过程中，吸引潜在顾客注意力的基本方法，是让潜在顾客参与。正如我们所说的。参与最能吸引注意力。但是，在开始探讨能确保吸引潜在顾客注意力的技巧之前，有必要讲座一下如何安排销售人员与潜在顾客的会见。因为，如果销售代表无法获得见预约，再好的“开场白”也没有意义。初次会晤包括三部曲：设法进入，建立关系，从会面一开始就吸引潜在顾客的注意力。设法进入与一个现有的客户进行预约是很容易的，最不容易的是给新客户打第一个电话。为了获得初次预约，可以采用三种方法：写信，打电话，上门推销。每一种方法都有其优缺点，而且可以设法提高其效果。写信同电话推销和上门推销相比，写信是设法进入的最不可取的方法。由于销售人员没有出现，信件很容易被忽视和拒绝，甚至无法保证能到达收信人手中，因为秘书可能把它当做垃圾邮件扔掉。所以，在销售人员必须把信寄给指定的个人，在信上提出一些可能的见面日期和时间，然后再打电话跟进。上门推销在决定是否上门推销时，销售人员需要权衡花费的时间和亲自访问的作用二者的关系。关于上门推销的益处与缺点，第7章中已有讨论，一个尚未讨论过的问题是：为了见到决策人，必须越过许多下级（姑且称他们为“障碍人”）。上门推销时，销售人员道德会碰到下级，经常是秘书或接待员。有些情况下，低层管理者也可能成为又一个障碍。然而，与这些下级交谈，有时也会有意外的收获。首先，要坚定自信地大步走向接待员，面带微笑，注视对方。所有这些浍都传递着自信，诚实和真诚，即一种良好的职业形象。准备好你的名片，同时仍要注视对方。暂停片刻，以便让接待员准备倾听。递上名片，介绍自己。说话要慢面清晰，可以说：“也许你可以帮我。”询问你需要会见的人的姓名时，可以说：“你能告诉我谁是主管吗？“要表现出礼貌和耐心，傲慢与咄咄逼人有可能毁掉机会。如果对方告诉了你主管的姓名，问一下现在可否见他，在没有事先预约的情况下，即使只能见主管5分钟或10分钟，你也应感激不尽。上门推销最重要的是跨入对方的大门，所以，能够如此就应该满意。如果潜在顾客不在，弄清楚他什么时候在，门市部是否能由秘书安排会面，询问合适的打电话过来的时间。如果不行，利用这个时间打听一下潜在顾客的生意情况。最后，要指名感谢接待员。这表明你的细心，不是把接待员当做一个讨厌的看门人，而是视他为一个生要的人，这有助于接待员记住你，特别是相对于其他考虑不周全的销售人员。关于上门推销的最后一点是：有时销售人员不得不接受断然的拒绝，只能去拜访下一家公司。许多公司规定，未经预约，不接街推销人员。如果销售代表在拜访前不硌道这一点，最好是礼貌地离开，留下名片，样品，或各种促销资料。在做完推销后，即使没有收获，也要做一次跟进，致信感谢潜在顾客所花的时间及合作，这一点很重要。打电话销售人员在生意电话主要有两个目的：一是与新的潜在顾客和现有客户进行预约：二是处理一些常规的不需要见面的事务。现在让我们看看如何使用电话与新的潜在顾客进行预约。开始时，许多销售人员认为打电话很笨拙，因为电话在礼堂上将他们同潜在顾客离开，看不到对方的动作和表情，使得销售人员无法判断潜在顾客的反应。在打电话前，想像你将要和一个你喜欢的朋友或熟人交谈，这有助于销售人员对潜在顾客产生一个积极的印象。通过电话接近潜在顾客时，首要的原则是；记住打电话的惟一目的是确保预约成功，而不是进行推销，推销是面谈时的任务。有效的电话推销是激发兴趣，并在下强迫对方作出不成熟决定的前提下提出你的建议。在绝大多数情况下，企图利用电话进行推销言谈，结果都是令人失望的，是一种浪费。电话预约交谈通过电话预约交谈，可以掌握一些在普通谈话中常用的标准词语。然而，“罐装”的方法，即适用于所有情况的方法，是不宜采用的，应当针对不同的产品做一些变动。销售人员可以准备一些供选择的标准词语，以适应自己的或者举在顾客的口味。电话预约交谈包括六个步骤，这些步骤不是不可改变的，省去其中任何一步不一定就会导致预约的失败，但它们的实际运用中确实是比较有效的。打电话前的计划与组织。介绍你自己和你所在的公司。导入主题/激发兴趣的陈述。说明打电话的目的并请求约见。处理拒绝