谈判博弈简要论述.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：谈判博弈谈判的本质：---何去何从。为了协调彼此的关系或彼此的需要时间、地点、事件、人物；时间：准备好以后。地点：主场最好请他去总部参观生产线；其次是第三方（会所等）如朝美谈判在中国。人物：如果我们的地位很高对方的地位很低。对方派一位小兵小兵：经理我们老总叫我来给你们谈谈。我做不了主。谈不谈？如果谈泄露机密。不谈机会都没了。大致聊聊下次约你们老总来谈。准备：SWOT分析。人分为快热型慢热型对快热型的人要快下手对慢热型的人要慢下手。谁先开条件？对方先开。心中有底可以开条件心中无底不能开条件。慈禧在常德与8大臣对峙。优势：对宫廷了解皇帝的母亲不是皇后。机会：皇帝下令要八大臣和两位皇后一起执政两枚印章两位皇后各掌一枚。发现恭亲王很能干。劣势：对方8个大臣而且经验老道。信息不够多被关在承德避暑山庄。威胁：8大臣联手的威胁。八大臣：以后所有的昭令都由我们八大臣来拟你和慈安一个字不能更改。策略;提前返京分而治之。利用恭亲王逮捕肃顺等。高开期望值底线。分割原则：开价----目标-----底线。妈妈：七点了还不弹高开、挺住。探测对方底线谁先说话谁先死。现在来做一个实验。你们的底线是卖8000元但我不知道。你们开价。你们：15000我：不行。你们：13000我：不行。你们：12000错误：没有挺住。让我逐步清楚了你们底线。挺不住怎么办？遛马策略：正事遛（看样品房参观生产线）闲事遛（吃饭喝茶旅游）。（五）开局策略：高开。遛马。高开后如果遛还遛不下去应该把皮球踢给对方。心中没底不能随便出价心中有底可以出价。小姑娘：老板娘你这手链真好看多少钱？老板娘：我很忙一口价250元。小姑娘转省就走老板娘说：回来回来。你说多少钱？小姑娘：你要我卖除非100块钱。老板娘：成交。答应策略：小姑娘的错误在于心中没底还了价老板娘的错误在于接受太快让人家觉得你占了便宜。老板娘好歹也该说平时卖150今天你小姑娘长的特别漂亮带这链子非常好看破例卖给你。李先生3300是我们卖的最低价格平时我们都是卖这个价但今天李先生你你好歹还个价我请示一下我们领导。（六）谈判陷入僵局怎么办？谈判挺到快要出问题时怎么办？休会。请示领导是一个办法。请示领导的时间应该长一点还是短一点应该长一点。处理异议时应该掌握的两个原则。原则一：把模糊的问题清晰化原则二：先处理心情还是先处理事情？先处理心情。认同、赞美、转移、疑义加反问。李先生我们的原则哪里不好？没准我能帮到您。李先生和夫人去看房子。遇到一位小姑娘1985年出生当售楼刘小姐年薪40万。售楼小姐给他们推荐一套房子（202）。李先生非常喜欢李先生：你这房子离市区太远上班不方便。刘小姐：如果我是你我也认为我的房子离市区太远（先认同把毛抹顺）。你真有眼光很多人看了这套房子都没看出但是你看出来了（再赞美）。从我们这个社区开到徐家汇只要20分钟开到人民广场只要30分钟开到虹桥机场只要15分钟。11号线市博会在09年就开通了北段直接到市区江苏路。你还觉得这远吗？李先生：你这房子离马路太近售楼小姐：李先生如果我是你我也不喜欢靠马路的房子。我发觉但是家里的老人和小孩他们是没有车的连走出去都很困难你希不希望他们一出门就能上BAS出门更方便。怎么杀价也杀不下来李先生回家考虑一下。过了三天售楼小姐来电话：李先生202那套房子已经卖掉了如果还没考虑好我们先去看看样板房。看完样板房还是没感觉在谈判僵持阶段用拖延策略。时间压力：如果对方在这件事情上用的时间越多高开（有数、无数）遛马策略恐怖故事路边搭台送礼公司做宣传很多人去围观。以前经常看见分割策略：如果对方报价900我们期望做到800时我们报价不能高于700应为即使折中也是我们期望值800。如果你说780他说960？这样会收敛到840。接受策略：不能答应太快。李先生这包餐巾纸平时都卖到5块钱今天因为你是李老师我们才1块卖给你以后你有机会再来照顾生意。红白脸策略：永远不能接受客户的首次开价。反策略：惊讶策略：对方无论还什么条件都应表现出不情愿。对方不情愿我们也应表现出不情愿。一定不能自杀直到把对方挺得崩溃发疯时才专注。冷静、理性。拖延策略：湖北省龚总小李：龚总你看我对你好不好你一来我就把合同给你准备好了。龚总：小李谢谢你我们出去吃饭。（吃完饭喝醉了玩了一晚上第二天就回去了。）回去后开始准备生产了拿出合同一看他哪里是对龚总好按照这个合同要亏十万。回去找小李。（龚总的错误在于感激别人恩惠没有还价）龚总：照这个合同要亏十万。小李：这个合同已经给老总汇报了我无权更改了这次先做吧做完再说。龚总：不行亏十万怎么能做？小李：这样吧。（拿过笔来每件衣服加上了一块钱）龚总：不行三万件衣服这样还要亏七万。小李：龚总这次做了下次再说嘛以后还