营销创新与营销实战技能讲义.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：第９页第９页营销创新与营销实战技能主讲老师：闫治民课程特色闫老师的培训理念是：培训不是图热闹实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享以及课程中的情景模拟练习让学员在课堂上就掌握实战性的技巧实战能力全面提升。闫老师有丰富的一线实战经验和管理经验有6年的咨询与培训经历先后为中国移动、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务课程具有前瞻性、可操性、实效性。培训目标掌握市场营销的本质与创新营销新思维掌握高效的客户开发管理的实效策略使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能提升全体营销人员营销实战技巧促进营销团队整体竞争力培训对象企业区域经理、一线营销人员培训时间2天每天不少于6标准课时课程大纲第一章新营销环境下的企业营销反思一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的最关键因素不仅是产品、价格、促销和渠道还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通购买的决定权越来越集中于客户手中客户资源不但越来越稀缺而且越来越重要培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要案例与讨论：印刷行业营销现状与未来趋势四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化竞争程度激烈化竞争手段多元化竞争层次升级化2、供给者的变化营销导向化经营品牌化沟通深度化服务创新化3、客户的变化观念创新化需求个性化选择品牌化忠诚游离化五、从4P、4C到4R的营销新境界1、4P和4C营销模式的局限2、4R营销模式的特点3、4P、4C、4R三者的关系第二章传统营销思维的突破-----营销不是战争一、传统营销思维的局限（一）传统营销中战争论1、从《营销战》说起3、战争的本质3、营销战争论的误区（二）传统营销中客户关系论1、传统营销的客户狭义定义讨论：从广义的角度我们的客户有哪些2、传统营销的客户关系误区讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系3、交情不等于客情案例：某企业与客户关系的误区二、营销思维的突破---营销不是战争（一）、营销的本质是什么1、营销的本质是培养客户忠诚2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例：可口可乐的3A和3P营销（二）、营销不是战争1、如何理解：商场如战场2、营销本质与战争本质区域3、营销与战争的关联4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情三、如何让营销正本清源（一）、建立营销的蓝海战略创造竞争对手难以超越的差异性1、有关蓝海战略的观点：案例分析：星巴克的成功2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。案例：英特尔的成功案例：诺基亚的成功之道案例：多普达的成功之道（二）、培养客户忠诚－－让营销反璞归真1、培养客户忠诚是营销的真正价值企业的发展需要强大的品牌生命力没有客户忠诚就没有品牌生命力营销的真正价格是培养客户忠诚（三）、人本营销----培养客户忠诚先从员工开始人本营销的概念人本营销内涵：案例：Google的人本营销（四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式案例：王明的困惑在哪里？案例分析：戴尔电脑的成功IBM的绝地逢生第三章质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析目标客户选择的途径质量型目标客户标准目标客户的价值评估案例分析：我做业务时选择客户的经验二、分析客户内部的组织结构客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式锁定并接近关键决策人案例分析：密密麻麻的小本子三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型4、客户沟通的开场技巧讨论：如果进行有效的销售陈述5、有效挖掘客户需求的SPIN模式案例：从《卖拐》中学习SPIN模式案例：老太太买李子6、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具案例：从老太太卖枣学FABEC情景模拟：如何进行有效的客户沟通7、如何在沟通中迅速与客户建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第四章如何实现高效的客户谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、项目谈判的原则策略性互