飞洲国际广场招商手册35(1).docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：飞洲国际广场招商手册目录商业招商概括2招商策略5大型商业物业招商策略5本案场分析（飞洲国际广场）11优势13弱势14机遇14本案招商策划方案15一、招商原则15二、招商策略15三、品牌形象定位15四、实施方案（分割出租）16五、商场布局17六、人员配备计划：18七、招商人员岗位职责18八、商场租金预测20周边租金调查20本公司推荐方案26后续：商场招商管理27招商管理原则27商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲节省人力节省物力和财力节省时间和精力。）的特点其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才进行队伍建设。相反的由于企业招商工作繁杂、细琐不仅需要招商人员有丰富的经验更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。制定非常好的招商策略而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样那么一切都前功尽弃一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看招商应配备以下几方面人才：1、招商经理1人需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作）懂企划善管理具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验长于说服、鼓励性的谈判具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干主要职责是协助开发市场完成销售。协销经理需人品正直勤恳敬业具备较佳的沟通和组织管理能力并能长驻外埠。4、商务助理若干主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后必须进行培训。一方面通过培训是团队了解项目的现状、产品了解招商策略和操作步骤同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、项目及产品知识以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等）以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后面临许多实际的实施工作在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通把握“求租者”的洽谈与管控技巧招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去接到第一个咨询电话开始招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分直接决定着招商的质量和数量也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟有效的沟通显得非常重要。招商中与“求租者”接触的整个程序一般如下：第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择好的招商广告发布后招商总部将面对大量的反馈信息对于第一次来电或来函主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排）同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注用以综合的研究。在这过程中不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息并根据“求租者”表现的诚意发去部分“该求租者”重点关注的内容资料并力