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参照群体对消费者购买行为的影响及营销对策
随着市场竞争日益激烈，消费者购买行为受到越来越多的外部影响，其中参照群体是最为重要的一种。参照群体是指消费者在做出决策时会考虑本身的观念、意愿，同时也会去关注和他们具有相同特点的人群在做出决策时的情况，这种影响挖掘深入到了人类远古社会的时期。
参照群体对消费者购买行为的影响主要表现在以下四个方面：
（一）购买倾向。
消费者在做出购买决定时，参照群体的购买行为常常会影响到他们的决策。比如，有些消费者会去查看其他消费者对某件商品的评价，同时也会考虑和自己具备相似特点的消费者，比如年龄、性别、收入等，是否对这个商品做出了购买决定。如果同龄人都在购买某个品牌的手机，那么这位消费者可能也更容易去选择这个品牌。这种影响力越强，这位消费者就越可能会去购买这个品牌的手机。
（二）购买数量。
参照群体不仅会影响到消费者的购买决定，还会影响到他们的购买数量。比如，有些消费者会去关注其他人在购买某种商品时，是不是都选择了大包装的，或者是不是一次性选择了几个同时购买，这些都会对他们自己选择购买的数量产生影响。如果消费者发现自己的参照群体都选择了购买大包装的商品，那么在实际购买时，他们也会更倾向于选择大包装。
（三）购买时间。
参照群体也会影响到消费者的购买时间。比如，在参照群体中，如果有人在某个时间段购买了某种商品，那么其他人也可能会在同一时间段去购买这个商品。这是因为消费者倾向于去模仿同样具有相似经验和需求的人，从而在相似的购买环境中做出决策。
（四）购买渠道。
最后，参照群体还会影响到消费者的购买渠道。比如，在购买时，消费者可能会关注一些其他人对某种商品的购买渠道和方式，比如是直接去实体店购买，还是通过电子商务平台购买。如果参照群体中有更多的人选择了某一个购买渠道，那么消费者也会更容易选择这种渠道。
针对这种消费者购买行为的影响，商家们可以采取一系列的营销对策：
（一）个性化推荐。
商家可以通过开发个性化推荐引擎，根据用户的属性和需求来推荐商品。与此同时，为了更好地满足消费者的需求，商家可以让消费者分享自己的购买体验，从而让其他消费者更容易参考。
（二）商家口碑管理。
商家可以在购物网站和社交媒体上积极发表品牌形象，并回应各种反馈和评论。在这个过程中，商家可以引导消费者给予积极的评价，甚至要求和鼓励消费者和参照群体分享购买体验，扩大母婴口碑的影响。
（三）价格促销策略。
在购买行为中，价格是影响消费者行为最为重要的因素之一，商家可以通过采用有针对性的价格促销策略来影响消费者的购买决策。比如，为促进大包装商品的销售，商家可以推出大量优惠和折扣，这样可以吸引更多的消费者购买。
（四）营销策略的多元化。
针对不同群体的消费者，商家可以采取不同的营销策略来满足他们的需求。比如，对于那些更为注重品质的消费者，商家可以通过展示高品质的图片，描述产品的独特特点和质量等方面来吸引他们的注意力。
综上所述，参照群体对消费者购买行为的影响是不可避免的，了解这种影响给了商家更多的思考空间，从而也可以更好地引导消费者购买行为，提高整个市场竞争力。