六步八法讲课.ppt

问题：如何才能将销售额提升50%两种思路你拦截了多少顾客？如何才能让提升导购的拦截能力呢？程序正确、方法正确、相关知识到位
导购拦截的六大步骤

问题：你会提出反对意见吗？

为什么不会？
信任感权威感
A、对品牌的信任；

B、对导购的信任；

C、对产品的信任1、如何塑造信任感与权威感

A、以信心感染顾客

为什么你被顾客给洗脑了？

B、以专业形象赢得第一印象

中南海保镖为什么胜过飞虎队
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C、以个人品牌获得顾客信赖
当导购成为设计师

D、以个人学识强化顾客的认同

你会风水吗？

2、成功销售的前提

了解顾客的需求并找到销售的切入点案例分析：该不该介绍产品和服务3、消费差异与具体需求分析

测试：四大天王你喜欢谁？

故事：四领导的风格看性格和需求的差异

消费需求的具体表现形式
男人优势VS产品三层次论+顾客需求4、如何在消费差异中满足顾客需求问题：顾客需求太多，想法也太多，该怎么办呢？
结论：找到顾客最急迫最看重的需求予以满足1、引影响思维才能引导消费
2、如何才能不被顾客牵着鼻子走呢

禅师论禅的故事

培训小游戏：1+1=？
3、赢得订单的核心：让顾客产生渴求

故事一：让马儿觉得渴

故事二：世界上最牛的销售员

一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？
他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。
第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”
“1单，”小伙子回答说。
“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”
“3，000，000元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。
“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
讨论：推销员是如何让顾客产渴求的

现场：如何将保险卖给军人现场：如何让客户产生渴求？

家里都有谁,一般有谁来玩?
老人身体怎样,在家里有没有发生过偶尔摔倒的现象?
第三步：阐述利益、提供证明2、成单的关键：将客户需求转换客户
B、消费利益的几种表现形式
产品功能性利益
产品感观性利益
消费者情感性利益
消费者自我表现型利益

产品利益，企业利益差别利益

案例：某专卖店的两次推销对比

如何强化顾客利益
游戏：求婚第四步：与客户互动导购员最大的失败就是把客户当哑巴

语言、眼神、动作、思维的四个互动

四个互动的演习第五步：处理客户异议l处理异议的销售台词准备好了吗？
l比如顾客说：“价格太高了”你可以用来回答
的台词有几种？
还未讲解产品就进入价格异议的处理方法

1、三段转移法

弱化价格然后把重点转移到产品的合适性上“价格上一定物超所值，这点请您放心
“价格方面没问题，价格部分今天有特别优惠。

我们先看产品合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，

来，我先帮你介绍一下
你大概想买哪个价位的产品呢？你喜欢哪种颜色的呢对质量期望值高
对价格期望值高

报价果断，不含糊，要用肯定语气
把价格说得看起来不高

3、其它对价格的处理方法

A强调产品价值。
强调利益，利益即实惠；强调优点，花钱值得；优势对比，竞品所没有。
B因人而宜，对症下药
正面回绝，侧面攻击（优柔寡断型顾客）
对策：先正面回绝，同时选一款价值较低，功能少的与之对比。
人轻言微，到此为止（主见型）
对策：不要正面回绝，但要告诉他自己权利有限。全观市场，求同存异（了解行情者）
对策：谈竞争激烈，价格已透明，利润很低，多谈共同点，拉近距离，促成销售。
请出上司（强硬型）
对策：让主管来谈，使其明白，没有打折，给其一个台阶。
赠品替代
l现场：你降不降价、该怎么降价？处理顾客异议的几种方法
MP否定法

顾虑抢先法

第六步：临门一脚、达成交易向赵大叔学成交

范伟：那得在哪买拐呢？
赵本山：拐呀
高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~
赵本山：你说啥呢？卖啥呀？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？（欲擒故纵）
高秀敏：不卖啦？
赵本山：别说话了行不？接拐！（主动成交动作，零售成交动作就是“打包”和“开单”）
范伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~（利用中国人的人情世故）
赵本山：我知道