超市DM商品选品技巧及定价原则解析.ppt

超市DM商品选品技巧及定价原则解析一、促销商品的占比学会ABC数据操作与数据分析ABC商品操作流程第四步：计算出每个单品的销售占比。
---步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格÷点击总销售额格（或者填写总销售额所在的列和行数）
---按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来该单品占总销售比；
---双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总销售额比全出来。

第五步：计算出所有单品累计销售占比。
---排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比；
---第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，回车；
---将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所有单品累计占比全部出来；
第六步：划分商品ABC。
将累计销售占比50%的商品找出，即为A类商品；50%以下部分至累计销售占比90%的商品为B类商品；90%以下部分至累计销售占比100%的商品为C类商品；
双ABC操作流程第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品ABC属性的列数（第19列），写上19；光标放第四行；
---第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配)
---点击确定→双击→所有单品被匹配过来。

第四步：双ABC操作。步骤：
---第一个单品的双ABC=09年ABC&08年ABC→回车→双击。
---将08年＃N/A符号筛选出来→点delete→双ABC完整表格出来。
2.功能性角色商品占比
形象商品（做惊爆价）——占10%—30
销量商品（主要做促销价也可做超低价）——占40%—60%
效益商品（做超低价）——占30%3.价格结构
惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50%零毛利或负毛利
超低价商品——促销售价低于正常售价15-25%毛利率2-3%
促销价商品——促销售价低于正常售价10%毛利率于平常持平二、业态与商品结构组合的基本原则2.促销商品的深度规划
以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略
以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度
以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售3.促销商品的宽度规划
与区域商圈的竞争对手要有差异性
要符合目标顾客的消费习惯
与其他商品要具有关联性
要符合门店的发展模式
要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整
要具备实施促销门店业态的特定商品附：交叉贡献比率三、促销商品的功能性角色销量商品：季节性商品/知名品牌高周转率，起到补充毛利的作用
主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快
如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。
做超低价，但毛利与正常售价持平四、促销商品的选择窍门2.注重主力商圈消费群体的商品选择
如：社区店的学讯商品、菜场店的调味品3.加大促销商品的包装规格，降低商品平均单价
1升→1.5升
4.选择一次性商品，主要用于推出C类品牌
如：新品饮料、饼干、纸
作用：争取额外销售，避免冲击固定品项的日后销售5.善于选用敏感商品
A：低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高、以低付出惠及更多顾客，创造低价形象
如：卷纸、电池
B：购买频率不高，周转慢、在促销刺激下产生购买冲动，创造额外销售
如：手电筒6.选择价格弹性比高的商品
1）生产门槛低的商品
2）资源丰富的商品
3）容易替代的商品
4）品牌性弱的商品五、促销商品的忌讳4.滞销商品占据主要排面
5.不要选择价格弹性比低的商品：
1）垄断性商品
2）瘾品
3）品牌性强的商品
4）难以替代的商品
5）专利商品
6）可获得性资源有限的商品
价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少销量六、DM商品的定价标准分为“进价原则，售价原则”。2.关于售价原则
DM商品吸引顾客购买的一个最重要的因素就是低价格的刺激。怎样才能让顾客感受到价格的确惊爆，又能最大限度的维持卖场的利润呢?同类商品的顾客消费心理是两个比较决定的。一个是与未做促销的价格比较，另一个是与其他购物场所的比较。针对这两点我们可以制定五个原则：
第一：由竞争者数据库调出同一商品竞争者历史最低价，商品的促销定价不得高于此价格;
第二：商品的售价降幅“降幅=(正常售价—促销售价)/正常售价×100%”标准一般为：杂货类商品降幅15≤杂货≤25%，百货类商品降幅20≤百货≤30%;
第三：每次DM刊至少有3到5个特别惊爆商品让人能够印象深刻，口口相传;
第四：坚决避免所有商品都按正常降价幅度进行，不能给顾客留下印象，等于促销失败;
第五：当竞争对手价格比我们价格更低时，一般商品没必要跟价，因为此时的跟价并不能有效提高宣传度，