【谈判】价格谈判技巧.ppt

价格谈判技巧课程说明课程说明课程说明课程说明课程说明课程收益培训目标第一部分价格谈判的条件一一、客户真的在和你进行价格谈判吗？陈小姐在向客户马女士推荐一种
新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑，
有各种各样的吸头，不仅可以清扫地
板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地
方的尘土。介绍完之后，马女士询问
了价格，然后和销售员进行了下面的
对话。你认为马女士会接受2900的价格吗？你的产品不值这么多钱
你的产品比竞争对手贵
我没有那么多钱或者你的价格超出了我的预算
你的报价中有水分，我想知道你的底价
我想要一个优惠价格榨干报价中的水分
想要优惠价格你的产品在客户心中的地位价格与价值价格与价值价格与价值价格与价值价格与价值价格=价值销售成功：客户想买你的产品，并认为物有所值小结：价格谈判的条件第一部分价格谈判的条件一目标价格：期望的成交价格如何报价行规和习惯
需要的空间
终止客户的谈判欲望，帮你守住底线
给你最后的回旋余地，防止谈判破裂
接近底线的价格
制定跨越门槛的规则如何制定欲望终止线四、报价策略表第一部分价格谈判的条件一案例思考怕做冤大头保持信心价格谈判实验
如何保持信心
信心决定谈判结果
树立信心
控制心虚谈判试验如何保持信心销售不充分
预算不足
榨干水分
有备选供应商
想占便宜临阵不乱
保持平等地位
针对性地应对小结谈判心理分析第一部分价格谈判的条件一马先生买花案例思考压低期望压低期望如何压低马先生的期望提升价值你如何提升玫瑰花的价值呢？你如何拔高定位？马先生的获得的信息不接受客户的第一次还盘为什么不能接受客户的第一次还盘
如何应对客户的第一次还盘为什么不能接受客户的第一还盘案例思考接受客户第一次还盘的结果如何应对客户的第一次还盘递减让价什么是递减让价为什么要递减让价案例思考不同让价方式的结果如何递减让价案例分析交换的价值学会有条件的让步案例分析报出“底价”报出“底价”设立门槛案例分析谈判展示谈判展示小结：价格谈判三步曲第一部分价格谈判的条件一2、应对策略：
探索真实性
提供减低成本的
方法供选择你该怎么办？案例分析1、红白脸：就是
客户会有两个人来
和你谈判，一个是
白脸，拼命压榨你，
一个是红脸，在你
被逼入死角时，出
来假装帮你，使你
就范。案例分析三情感游戏四以势压人案例分析五价格折中六
整存零取案例分析案例分析七空头支票案例分析小结价格谈判陷阱及应对方法