商务谈判价格谈判技巧.pdf

商务谈判价格谈判技巧商务谈判涉及交易对象不同其价格影响因素也有差别。商品价格决定因素与服务价格决定因素有区别。影响商品价格主要因素有以下几个方面。（一）商品成本一般情况下成本是成交价格最低界限。成交价低于成本供应商不仅无利可图而且有亏损。（二）供求关系在市场经济条件下价格是由供求关系决定。市场供给是指市场上商品供应量。市场需求是指消费者有支付能力需求。市场上某种商品供求基本保持平衡该商品价格会趋于稳定。如供过于求其价格就会下降；如供不应求其价格则会上升。（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同市场竞争环境对价格形成产生不同影响。1、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力买卖双方可以完全白由地从事各种经济活动市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主各白商品购销量均有限。②、买主和卖主都可以完全白由地参与交易活动对市场信息有充分了解。③、商品成效价格和数量是在多次交易中白然形成。④、各种生产要素都能白由流动。2、完全垄断完全垄断是指某种商品销售完全由一个卖主单独控制市场环境。完全垄断市场有如下特点：①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。②、商品专用性很强且无替代品。③、只有独一无二卖主。④、交易价格和数量完全由垄断者决定。3、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主。②、不同卖主所提供商品存在差别。③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。4、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售市场环境。在寡头垄断市场上价格不是是市场供求状况决定而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定。（四）相关服务商品销售一般都伴有相关服务比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。（五）消费心理消费者在确定白己愿意对某商品支付多高价格时心理因素影响十分明显。要价技巧一、是否先要价先要价有利之处在于它对谈判进行具有较大影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价弊端在于对方会依据我方要价及时高速原定计划获得本来得不到好处。另一方面先要价后对方会在随后谈判过程中米取一切手段集中力量攻击我方要价迫使我方一步步降价而并不透露他们肯出多高价格。总之先要价利弊共存是否应先要价需视具体情况而定。二、要价上下限成交价格高低并不能由一方随心所欲地决定而是受供求和竞争以及谈判对手状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得利益还要考虑要价能够被对方成功接受可能性。从卖方来讲要价下限是产品成本上限是买方购买力。三、要价起点在基本掌握市场行情及其走势基础上谈判人员即可参照近期成本价格结合己方经营意图拟定出价格掌握幅度确定一个大致要价范围。第一要价高低往往对最终成效水平有实质性影响即开盘要价高最终成交价也就比较高。卖方要价关乎卖方所获