现场接待流程及注意事项.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：现场接待流程及注意事项房地产产品的特性其一是不可移动性其二价格高其三每套房子（产品）都因地理位置、景观、面积、价位等因素不同而具有唯一性。因此在客户了解楼盘信息后需要到达现场经过切身观察、体验后最终产生购买欲望进而成交；这个过程往往很长客户一般会多次到现场考察所以在房地产销售过程中现场接待是最重要组成部分之一销售人员只有在这一过程中做好专业解说、优秀的推销以及对方的决策伙伴才能最终赢得客户。第一节、迎接客户（一）、基本动作客户进门每一位看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其他销售人员注意。轮值销售人员主动上前热情相迎帮助客户收拾雨具放置衣帽等。同时做简单询问鉴别客户真伪目的“您好！先生（小姐）是来看房的吗？”“你是第一次来参观吗？”（若曾来过请原销售人员接待）引导入座倒水。（二）、注意事项销售人员应仪表端正、态度亲切。排好接待顺序切忌一拥而上或无人接待。若是推销人员上门可让其将资料放下快速结束谈话。没有客户时随时注意门外情况做好接待准备同是注意现场整洁和仪表。迎接客户时首先拿好相关工具（资料夹等）第二节、介绍产品（一）、基本动作引导入座、倒水交换名片递出自己的名片（注意：名片朝上顺对对方双手相递）并做自我介绍。做简单询问、登记来人表（姓名、职业、面积、层次、房型、总价等）出示楼盘相关证件（稳定客户心理提升客户信心）对楼盘概况做简要描述。带领客户参观模型、展板、样板房等（指销售现场）（二）、注意事项名片放在洽谈桌上注意礼仪。倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/3不要倒满。询问登记时不要过于生硬可先聊一下无关话题如天气、孩子、工作、买房的辛苦等逐渐引入正题。根据客户需求迅速在心中筛选合适房源判断客户成交可能为今后逼定做好准备。作产品介绍时注意程序及重点。（从大到小、由外及内、由粗到细）重点突出产品特色及客户兴趣点。第三节、带看现场（一）、基本动作结合工地现场和周边特征边走边介绍（区位优势）。进入房间要对比房型图为客户进行设计（怎样摆入家具装修设计）介绍建材质量做工水平等。要注意客户反应适时提出定房要求。邀请回到销售部进一步洽谈。（二）、注意事项规划好看房路线。原则：避免开较差的景观先看最好的房间。戴好安全帽注意看房安全。适当懂得装修知识、风水知识、建材、建筑知识。尽量与客户进行双向沟通以便更深入的了解客户让客户跟着你的思路走第四节、认购洽谈（一）、基本动作再次入座倒水。询问客户意向推荐房源。喊柜适度制造现场购买氛围强化购买欲望（SP）帮对方计算（房价、付款期限、月付款）。耐心解释对方疑惑点克服购买障碍。在客户对产品有70%的认可基础上设法说服下定。（二）、注意事项个人销售资料和工具准备得当随时应对客户的需要。心态保持平和、沉稳喜怒不形于色。密切注意对方反应把握客户心理采取适当逼定方式。现场其他销售人员尤其是坐柜的销售人员要注意双方洽谈内容并且表现的繁忙有序不能无所事事。SP配合要自然亲切掌握火候。解说不能过分夸大不随便承诺。算账要准确不能出错。很有意向的客户但谈不拢时可请现场经理出面。第五节、暂未成交（一）、基本动作将楼书、单片等资料备齐一份给客户请其认真考虑或代为传播。约定再次看房时间告诉其遗留问题弄清会给其打电话（为今后追踪留下借口）。送客户到大门外、道别。收拾桌椅、资料（二）、注意事项暂未成交和未成交的客户依然是客户、销售人员应态度亲切始终如一。及时总结分析成交真正原因记录在案并向经理汇报。无论何时都不轻易放弃到来的都是准客户。第六节、填写客户资料表（一）、基本动作每接待完一组客户立刻填写客户资料表。根据客户成交可能性进行分类以便日后有重点追踪。A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫客户资料表交给现场经理保存另登记在自己客户本上。（二）、注意事项客户资料越详尽越好（生日、性格、业余爱好、车号……）接待过程中随时将遇到问题汇报经理共同制定应对方案。客房本保存好登记要简洁明了。第七节、成交收定（一）、基本动作若预知客房将会来交定事先告之现场经理并将所需资料备齐全。向客户出示订单并详尽解释各项条款和内容耐心细致为客户解答各种疑问努力消除客户疑惑。通知财务人员收取定金。客户、销售人员、现场经理三方签名确认。订单一式三份一份交客户另两份交经理留存备案。确定订金补足或签约日并详细告之种种注意事项和所需各类证件。恭喜客户。送客到大门外。（二）、注意事项现金不得私自收取过夜。必须及时上交财务或经理。下定时客户心中较为紧张销售人员必须注意自己言谈举止喜怒不形于色保持平和、平淡的心态。此时销售部其他人员一定要注意现场气氛的营造加深客户信心。无论对方带多少钱都尽量让其下定（小定）但要通过SP。保留时间尽可能短