美容院客户销售心理培训.ppt

06十一月2024顾客销售心理的分析

对于这类客人，我们需给她强调美容院的重要性，用专业知识灌输护肤的必要性。例：有位来护理的顾客，当问及家居用什么产品时，她的回答是：我用的是高级护肤品——宝宝霜。“请问：为什么起名叫宝宝霜呢？因为它只适合婴幼儿的皮肤使用，婴儿的皮肤细腻、光滑、新陈代谢旺盛，3天为一个周期，而成人的要28天左右，婴儿每天只需要喝点奶水就可以了，成人行吗？因此，宝宝霜所含成份根本无法满足皮肤的需要。”利用专业知识，树立专业美容师形象，以理服人，对于这种顾客必须讲出皮肤结构，用专业知识告诉其护肤的好处，进美容院保养的必要性，在熟悉产品的基础上，针对不同的问题，不同年龄介绍不同的产品。2、什么产品都有，且品牌多，杂。这类顾客，我们可强调我们的服务，疗程设计的专业性，及合理性，完全是根据皮肤现有的状况、随季节的改变、护理的改变而改变安排的处方流程，另外还需让客人认识到家居护理与美容院护理配合的重要性，以及不同品牌产品混用，易造成的负面影响等。3、家中使用是完整一套产品的顾客4、对较顽固的顾客：5、对年龄偏大的顾客：要做到，多关心她，了解她真正的想法，了解她以前，现在的情况。从健康的角度讲，保养皮肤也有保健作用，如预防老年人面瘫的发生，三合一鸡尾酒疗法中附赠的缓神醒脑课程还可清脑提神，消除疲劳，改善睡眠等作用。既保养了皮肤，又增强了健康，甚至还有很多年龄偏大的顾客通过我们的服务和交流，如不来都不自在呢！6、自己在家做护理的顾客：7、以前曾做过，现在没做了的顾客：就象我们平常生活中，当经济拮据时我们购买服装可以是两种方式：一种是直接购买较廉价、较便宜的服装，而另一种则可以购买相对好一些的品牌服装，可以穿很久，而且任何时候拿出来穿都不会很过时。B、对美容院的服务不满意
这类顾客可能在美容院曾买过产品，后来不买了，美容师的服务也就差了。她们常抱怨：“我没买产品前，美容师的服务可好了，可是当我一买了产品后，她们就不太理我了。”我们的美容师随时都应保持归零的心态，热情服务、耐心解释，打消顾客顾虑，我们还需对她强调公司的服务标准、规章制度，再说，如果我们服务不好的话那不是搬起石头砸自己的脚？真正的老板是我们的顾客。“你们才是我们的衣食父母啊！”另外无论任何时候，您只要对我们的服务有所不满，均可随时投诉，店经理的电话为：********C、对美容院销售方式的不满意：这是因为美容师的销售技巧掌握得不够好，让顾客感到很有压力而造成的。
我们先要告诉她，她遇到的强买行为在本公司是不存在的，我们提倡让顾客高兴而来，满意而归。无论您对我们哪里不满意，都可多提宝贵意见，公司均会做相应调整。同时我们还可利用身边老客人现身说法：“你看，我们这位刘小姐，自从我们开业就在这里做了，如果不满意的话，怎么能做这么久？
注：这类顾客一定要做到耐心，细致的服务，渐渐消除戒备心。8、在竞争对手家做护理的顾客：9、怕过敏的顾客：10、怕效果不好：常见客户问题的语言处理1、主要是钱的问题，我觉得太贵2、我下次来再买：3、别的地方更便宜：4、我不想买这么贵的产品：5、我不买这个产品：6、我做了这么久的眼部护理，怎么眼角还有细纹啊！美容顾问推荐产品的标准程序