如何赢得顾客的心.ppt

2024/11/4成功的终端销售
不是如何去说服顾客
而是对顾客的需求做出最精确的定义，根据这一结果选择和解释产品
不断提高对顾客购买心理的分析与把握能力，不是靠沟通技巧而是一个长期积累学会观察的过程。培训以后干什么？销售原理及关键答案：自己销售过程中销的是什么？销售过程中销的是什么？面对面销售过程中售的是什么？一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客
想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合
顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想
办法弄清楚他们的观念，再去配合它；
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或
服务的观念有冲突，那就先调和这种冲突，然后再销售。记住买卖过程中买的是什么？一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？一、客户永远不会因为产品本身而购买，
客户买的是通过这个产品或服务能给
他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），
一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较
大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏
出来是痛苦，还是快乐？三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动
力是追求快乐的四倍。
四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，
除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛
苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会
选择较小的痛苦。你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？……………
你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：
一、痛苦的力量比快乐的力量大；
二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易；你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？…………了解你的顾客顾客：销售事业的基础不迁怒

公平

忍让

尊重

切记，我们的工作职责是满足顾客的需求顾客的购买方式及购买行为特点影响顾客购买的因素顾客的购买习惯顾客的购买动机顾客的购买类型1、决定要买某种商品的顾客
1）该类顾客的特征：
2）针对这类顾客的对策：
不再对产品进行详细的介绍
注意倾听顾客说什么
对顾客的意见表示赞同2、未决定要买某种个商品的顾客
1）该类顾客的特征
2）针对该类顾客的对策：
核心动作：帮助顾客做出选择

销售步骤：
问需求推荐产品顾客满意

推荐哪些产品？如何进行推荐？3、随意浏览的顾客
热情友好的打招呼
介绍一些他们感兴趣的东西
介绍公司品牌、传播服装知识
识别“准顾客”的小窍门不同类型顾客之间的区别顾客性格类型的划分顾客购买心理变化顾客购买心理的变化顾客购买心理的变化顾客购买心理的变化顾客购买心理的变化顾客购买心理的变化顾客购买心理的变化顾客购买心理的变化顾客购买心理的变化让顾客在这里买决胜消费者心理的三大形象“承诺”与“知识”麦当劳QSCV“承诺”与“知识”创造“感受”与“价值”创造“感受”与“价值”创新服务的四部阶梯让顾客现在就买你应该知道的三句话：你了解顾客的真实需求吗？冰山理论顾客的两种问话方式顾问式销售：SPIN法则成功运用SPIN的关键点卖点FAB（产品、企业、差别）指导性建议价值塑造卖产品不如卖自己转介绍结束语