商超渠道运作.ppt

商超渠道经验分享很多企业和销售人员的感受：

商超渠道的简单介绍商超渠道的简单介绍商超渠道的简单介绍-分类商超渠道的简单介绍-分类商超渠道的简单介绍-分类商超渠道的简单介绍-分类商超渠道的简单介绍KA在现有通路中的地位：终端为王的时代卖场合作策略运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微运作商超渠道-自身准备KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）了解我们要面对的对手对KA卖场了解的重点：

现代KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。

了解的重点：
●店面（销售终端的执行环节）
●采购（销售资源的决定环节）
KA管理工作内容:KA管理工作要点：工作要点一：客情

●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；

●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你合作。

●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字
（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况，提出改进措施）。

行动有充分的准备，要注意做到以下几点：1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于事无补的；2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系，多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。工作要点二：陈列

终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购买。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！

1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：
（1）冷柜端头、及紧挨端头的位置（2）顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置，因为人有先左视后右视的习惯；
（3）独立冰柜陈列区域或通路的转角处；
（4）有收银通道的入口处或出口处，或者人气商品处；
（5）靠近大品牌、名品牌的位置；

2、KA终端产品生动化的陈列：（1）排面冲击力加大产品排面，比如宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；（2）抢眼突出要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；（3）让产品独立出来通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；（4）坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；（5）陈列的维护是关键，销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。还是陈列-看看人家是如何做的工作要点三：导购

在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。

1、导购员的角色定位：
（1）企业：
A、信息传递：信息的传递是双向