商超渠道运作.ppt

商超渠道经验分享很多企业和销售人员的感受：商超渠道的简单介绍商超渠道的简单介绍商超渠道的简单介绍-分类商超渠道的简单介绍-分类商超渠道的简单介绍-分类商超渠道的简单介绍-分类商超渠道的简单介绍KA在现有通路中的地位：终端为王的时代卖场合作策略运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微运作商超渠道-自身准备KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）了解我们要面对的对手对KA卖场了解的重点：现代KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。了解的重点：●店面（销售终端的执行环节）●采购（销售资源的决定环节）KA管理工作内容:KA管理工作要点：工作要点一：客情●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等（用心良苦这些手段在卖场很有效但存在很大的误区：“交情”非“客情”交情对生意有帮助但效果有限会有副作用）；●有意义的专业客情（建立在尊重的基础上的靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实业务上对他有帮助比他专业你能教他很多做商品或卖场管理的方法帮他创造销量和利润。这个时候客户才会尊重你相信你同你合作。●店大欺客客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字（“强势”是指与卖场谈判或交往中要准备积极挺直腰杆摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态克服胆怯心理不要发怵因为退让会造成卖场得寸进尺造成沟通方面的障碍使合作异常生涩导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题重视卖场利益如即期品的处理、政策兑现、促销支持等走进卖场了解情况提出改进措施）。行动有充分的准备要注意做到以下几点：1、定期联系规律拜访。不要等有事发生再去找人家“平时不烧香临时抱佛脚”是于事无补的；2、目的要明确知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作不要做超出自己职权之外的许诺事事有回音不要忽悠。4、关注库存库存要天天查即使无法做到也要每去一次要清楚与库管、仓储、理货等保持良好关系多回访、做库存管理防止断货促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注与柜组长保持良好关系促使他们及时调货并上货保证货架的安全库存了解、掌握卖场的收货习惯。5、带着你的改进措施找关键人物沟通。6、对待苛刻问题的处理要有技巧对方提的要求比较苛刻叫我们无法接受的情况下要保证不发生正面冲突话语要软中带硬要在找准理由据理力争寸步不让。工作要点二：陈列终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用通过终端陈列消费者可瞬间决定购买决策行为从而刺激消费者来到专柜前停留通过促销员进行引导最后促成直接购买。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素根据调研数字显示70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看实施规范陈列后可使销量较以前增加30%~50%以上！1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：（1）冷柜端头、及紧挨端头的位置（2）顾客出入的集中区人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置因为人有先左视后右视的习惯；（3）独立冰柜陈列区域或通路的转角处；（4）有收银通道的入口处或出口处或者人气商品处；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；2、KA终端产品生动化的陈列：（1）排面冲击力加大产品排面比如宝洁拥有整个货架凸显品牌霸气排面整齐在陈列空间有限的超市抢到排面就等于抢到顾客排面越大销售的机会就越大；（2）抢眼突出要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP跳跳卡图贴等来衬托产品吸引顾客。注意要保持新意否则时间长了就会大打折扣；（3）让产品独立出来通过堆头和堆头包装将产品从普通陈列区独立出来堆头要配合促销进行。可以做特价可以买送和卖场联合做活动搞活终端气氛；（4）坚持有效陈列层货架资源有限要发挥最大的价值就要坚持有效陈列照顾畅销兼顾全品才能发挥“有效资源最大效益”的作用；（5）陈列的维护是关键销售人员理货人员要勤于拜访勤于陈列把陈列排面的维护工作做好。还是陈列-看看人家是如何做的工作要点三：导购在终端竞争日趋白热化的今天终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以除了选择高素质的导购员外企业更应该重视导购员的培训与管理工作通过激励机制激发导购员的导购潜能和工