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采购谈判技巧

第一节谈判目标的定位及原则
一、谈判的定义
谈判是一门讲究语言技巧的艺术。谈判分广义和狭义的谈判。广义的谈判指一切为寻求意见协调、思想统一和意愿交流而进行的协商过程。日常生活中的每一个领域都充满了这种谈判，生活中的每一个人都是谈判者，如你与家人之间商讨购置某一件物品而进行的协商。狭义的谈判是指有准备、有步骤地寻求双方意见协调、并用书面形式予以反映的协商过程。狭义的谈判具有阶段性、程序性、正规性及负有法律责任等特点。

二、谈判目标的确定
（一）最优期望目标(最佳目标)的确定
定义：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。
在谈判中已形成以最优期望目标为谈判开始的话题的习惯，其形成的原因涉及到心理、信誉、利益、历史成见等。任何一个谈判者都不可能在每次谈判中独占鳌头，很少有实现的可能，但最优期望目标也不是绝对达不到的。
最优期望目标是一个随机数值，只要高于实际需求目标就可以了，它是谈判叫价的起点，是讨价还价的筹码。
（二）实际需求目标的确定
定义：实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
此目标一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出，它是谈判者“死死坚守的最后防线”。这一目标一般由谈判对手挑明，而已方“见好就收”，该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。
实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际条件做出的“预算”。
（三）可接受目标的确定
定义：可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。
谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度；二是多选择谈判伙伴，尽可能达到需求目标的总体利益。
可接受目标是在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。
（四）最低目标的确定
定义：最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。
最低目标与最优期望目标有着必然的内在联系。谈判中通过对最优期望目标的反复“压价”，最终可能达到一个超过最低目标的目标。
最低目标是低于可接受目标的，是谈判一方依据多种因素，特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限值。

三、确定商务谈判目标时坚持的三项原则：
实用性：实用性，是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈。也就是变，谈判双方要根据自身的经济能力和条件进行谈判。如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实现。例：某企业为小规模纳税人，如果供应商提供增值税发票对该企业没有什么用处，提供收据同时压低价格会更理想。
合理性：合理性，包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。在一定时间和空间范围内合理的东西在另一时间及空间可能就有不合理性。同时，商务谈判目标对于不同的谈判对象及其在不同的

空间领域，同样也有不同的适用程度。
合法性：是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。如：提供伪劣产品、假信息等均属不合法行为。

四、谈判的原则
20世纪70年代末，哈佛大学谈判学教授雷法和费希尔等人，在价值谈判法的基础上，提出了一种普遍适用的谈判理论，即“原则谈判法”。该谈判法被认为是当今最大、
（一）把人与问题分开
认清谈判者都是现实中的活人。
如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。
每个谈判者都有两种利益，重利益，轻立场。
一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系（关系利益）以实现自己实质性的利益。如即想有利润可言，又想与客户保持长期合作关系。
立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中
在谈判中要想实现实质性利益就得冒损害关系利益的风险，要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。
原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题。
①恰当地引导看法
第一：应注意设身处地地审视各自的看法。
第二：绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。
第三：讨论问题时对事不对人。不能对个人进行指责，进而演变成人身攻击。
第四：如果对方对你已有成见，应该找机会做出与对方看法不同的行为，以表明你的诚意。
第五：让对方参与你的行动，使其感到他也是你的事业的一分子。
第六：给对方面子。
②注意疏通“情绪”
第一：谈判者要了解对方和自己的情绪。
第二：对了解到的双方情绪，作为一种客观存在来对待。
第三：要容许对方发泄其情绪，同时不要对情绪性宣泄做情绪性反应。
第四：要抓住机会，利用象征姿态。如一句道歉的话就能终止争吵。
（二）利益至上
在谈判中要调和双方的利益而不是双方立场，这种方法行之有效的原因在于：一是每一种利益通常都有多种满足的途径和方式；二是在对立立场的背后所存在的共同性利益常常多于冲