制定分销渠道战略ppt课件.ppt

项目六制定分销渠道战略2009年2月，耐克在江苏开始建设其亚洲最大的物流中心——耐克中国物流中心；3月，宣布关闭4家工厂，其中包括中国内地拥有的唯一一家全资鞋类生产工厂；同时，公司的渠道也开始新一轮洗牌。有消息称，由于一些小经销商的业务不佳，耐克开始把销售业务集中于规模较大的经销商
2008年耐克在中国的销售额首次超过11亿美元，已成为美国本土之外最大的市场。在今年的耐克全球调整架构中，耐克将大中华区从原来的亚太区中独立出来，直接归总部管理耐克整合在中国的销售渠道耐克整合在中国的销售渠道模块一分销渠道的战略概述一、分销渠道战略渠道战略制定的过程二、分销渠道战略的重要性产品因素1、市场因素2、产品3、企业自身的因素1）企业规模
2）销售能力
3）产品线
4）声誉
5）市场覆盖情况
6）销售业绩
7）管理人员素质
8）促销力度
9）物流状况5、竞争因素6、环境因素2）.经济形势因素
●当经济繁荣时，消费增长，市场容量增
大，此时可采用较长较宽的分销渠道。
●在经济萧条阶段，通货紧缩，市场需求下降，生产企业都希望采用使最终消费者负担最轻的销售方
式，因此只能是控制和降低产品的最终价格，
所以必须尽量减少不必要的流通环节，使用较
短的分销渠道，甚至直接销售。模块二制定分销渠道战略一、现有渠道战略的评估2、从顾客角度设计分销渠道3、渠道决策的经济性（1）、销售收入
销售能力上：一是覆盖率，二是接触顾客后的销售效果
从效率的角度，直接分销更有利，但费用大
（2）经济性与可控性
直接分销队伍可控，但费用大，若不是以控制为前提，可不采用直接分销（3）、交易成本
中间商竞争，间接分销渠道有成本优势，但若中间商形成垄断，成本增加，就要进行垂直的前向一体化。
（4）资产特性
当需要特殊的或专门的资产以支持自己的战略时，则需纵向一体化或直销。差异化的产品城要独特的能力来销售。下面情况需直销：
如：无力追踪销售过程、需协作销售、中间商滥用职权、大量交易。
4、战略适应性和可行性二、分析渠道环境环境对战略的影响三、建立顺序并制定临时性计划四、评估分析渠道模块三分销渠道战略选择一、单一分销渠道战略二、多重分销渠道战略三、非传统分销渠道战略四、较宽的分销渠道战略五、新技术分销渠道战略六、优质服务分销渠道战略七、低成本分销渠道战略八、专业市场分销渠道战略