大客户销售案例分析.doc

抢单
打入内部
做IT销售经常会遇到很多大单子，虽前景美好，却是道路曲折。正如唐僧师徒，需千辛万苦求取真经，八十一难少一关也难成正果……
巧得密报
如今李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。
当时的李涛刚到OUR软件公司做销售，整日苦于自己的平平业绩。客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，了解些小道消息，李涛每日上网，在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名。不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，李涛什么项目都没参与上。
一天，有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动，估计又是一个貌似“鸡肋”的聚会，想了半天，李涛还是决定去一次，就算发发名片也是好的。
聚会地点是一个小饭店，聚会的过程也是大同小异，开始时是各位网友逐一进行自我介绍。李涛虽说已经麻木了，不过作为一个职业销售，精神是永远不能颓废的。整了整衬衫，李涛走上讲台，幽默风趣地介绍了自己，引得台下一阵掌声和欢笑。
几个游戏环节过后，菜上来了，腐败开始。酒过三巡，菜过五味，同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边。
“原来你就是‘雪漫南山’，谢谢你在网上指导我修好了电脑！”
“别客气，举手之劳嘛！”
没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。
“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”齐天大圣问。
“是啊，”李涛说，“有何见教？”
“嘿嘿，你今天可见对人了，”大圣神秘地说，“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设……”
闻听这300万的项目，李涛激动得简直难以自抑，赶紧向大圣追问详细情况，而且拿到了项目关键人——该企业信息中心主任陈迪的电话！
回到公司，李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话肯定和300万无缘啊！挣扎了半天，李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。电话里等了半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打了。刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？”对方已经接起了电话……
直扑客户
放下电话，李涛欣喜万分，陈迪得知此事之后不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去山东商谈此事。
“大圣，”李涛赶紧给齐天大圣打电话，“陈主任邀请我过去谈项目，我真是没想到会这么容易！”
“兄弟，”大圣说，“别看他做了那么久的主任，他们那种单位几乎是没什么项目可做的，也接触不到什么商家、销售的，而且他没准也是第一次接触这样陌生的任务，正愁不知道怎么做呢，听你一说可以上门救火，当然会喜出望外了。另外看陈迪的反应，你应该是第一个接触他的人，在竞争对手之前介入项目非常重要，兄弟，加油吧！”
放下电话，李涛一刻不敢怠慢，火速动身赶去潍坊，下车就直奔陈迪办公室。双方刚见面，开始自然是聊了一番公司、产品之类的话，聊着聊着天色渐晚，李涛一看时间，该请客户吃饭了，饭桌上更方便了解、接近客户！
请客户吃饭是一门学问，尤其在外地，客户本人了解当地情况，但销售什么都不知道。于是，李涛只能问：“陈主任，我没来过这里，你看什么地方好，我请你去吃饭。”
话音还未落，陈迪伸出3个手指头，给了李涛ABC三个答案：
A，海鲜；
B，江浙菜；
C，山东当地风味。
表面上看去这是3种口味的选择，其实，这也是高中低价位的选择。李涛知道考验的时刻到了，自己必须在第一时间决定要表现给客户什么形象。
如果选择请客户吃价格昂贵的海鲜，虽然可以显示自己的实力和对客户的尊重，但第一次就请客户吃最贵的，下次还请什么啊，没的吃啦！干脆选B吧，并且可以暗示客户下次再选A，打单是个持续的过程，这样做才是步步高升。
如果选择当地的馆子，气氛肯定比较轻松热闹，可能和客户喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。况且陈迪的性格也比较豪爽，那里比较好说话。
饭桌套真情
李涛的目标是了解陈迪的全部的情况，然后缩小范围，找到他的燃眉之急。只有抓住、解决了他的心头之痛，客户才会全心全意帮助自己。陈迪是项目的关键决策人，搞定他也就搞定了项目。
话题从工作开始，慢慢聊到他家里的事情。原来陈迪毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益一直不好。陈迪家在潍坊附近的农村，父母身体都不好，他一直想把两位老人接到城里，但老人觉得故土难离，一直没有过来。陈迪说，老家村子附近有一个小镇，条件比农村好，房子又便宜，他一直想在那里给父母买栋房子，把父母接到镇上去。但是买房需要1万元的首付款，现在他手里只有5000块。
话说到这里，李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱！但是，自己应该怎么办？
如果这时答应给陈迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批这笔钱。项目还没有把握，钱给出去很可能打水漂。所以，就是给的话这钱也必须先由自己出。如果不给这5000元，那么就可能错过和陈迪建立关系的最好机会，