大客户销售案例.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：《大客户销售抢单技巧》我还年轻我渴望上路许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有这样那样的困惑都会面临这样那样的问题并且最终在各自的努力下通过不同的方法、途径、手段使这些问题得以解决——当我们回头看去的时候其中肯定有许多不尽人意的地方。=许多成功的经验已经转化为具有普遍意义的价值这样的经验每个人都应该学习和把握。从某种意义上说经验也许无助于创新但至少有助于减少不必要的失败减轻失败的痛苦让我们少走弯路。一个最简单的例子：爱迪生的许多发明都是在上千次的失败探索后取得成功的即使没有最后的成功他至少告诉我们这样一个事实：前面的千次探索是失败的后继者可以另寻成功的路线。这就是经验的价值无论成功的还是失败的经验对后来者都是一笔不可多得的财富。这也是《在路上》系列图书的策划缘起。我们将系列图书定位于职场人士力争为读者奉献那些最有价值的经验帮助读者减轻痛苦、绕开歧路并且立足于实现编读间的最广泛的交流与互动——在书后的延伸阅读一篇里您将发现我们的良苦用心。==武军把车停在海边一片茂密的槐树林边摇下车窗湿咸的海风一下灌进车里让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟半躺在座椅上陷入了沉思……武军是港湾自动化公司的销售经理最近他遇到了一件烦心的事。虹光集团是一家钢铁企业港湾公司的老客户原来每年的订单都在200万左右合作一直比较愉快。可自从过完年以后港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司这让武军非常窝火。经过侧面了解武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学还是上下铺关系自然非同一般。与虹光合作的这几年里武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡而且还是非常投脾气的死党经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱无论是逢年过节还是房子装修、外出旅游武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间武军忙前忙后地陪了两个多礼拜末了还把几万块钱的账给结了。这件事让张少文感动得痛哭流涕他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟只要我张少文还在这个位置上谁也别想把自动化这一块拿走”。张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加即使参加也只是走走过场。由于有张少文撑腰武军与宋厂长只是吃过几次饭并没有太多深交。可自从今年过完年以后宋厂长不但每次招标会必到而且还一反常态亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了都和他一个鼻孔出气儿可自打宋厂长亲自主持招标会以来就把原来的评委都给换了这招“釜底抽薪”可是个绝杀港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……武军突然之间感到有一丝疲惫他非常清楚张少文和自己现在的处境。前两天和张少文一起喝酒时张少文还把宋海给大骂一通说宋海太阴险太揽权压得自己喘不过气来。武军非常理解张少文的难处也没有过多地去给他压力他一直觉得车到山前必有路从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在武军看来没有永远成功的对手再强大的对手也是有弱点的只要发现了他们的弱点就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。谋划武军用手机给张少文打了个电话约他晚上7点到天天渔港吃饭。今天张少文一扫往日的愁眉苦脸显得非常开心。一杯白酒下去张少文说：“兄弟下个月又有一个标200多万咱们可不能再输啦。”武军笑着说：“我憋闷了很久了该是收拾鸿海公司的时候了今天我就是和大哥商量这件事的”。张少文递给他一支烟兴奋地说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手这个标应该是他主持的最后一个标。这可是天赐良机啊！”武军把身子往后仰了仰换了一个更舒服的姿势。“哦这真是个千载难逢的好机会！我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏”“我这两天想了还真有个关系。董厂长是靠集团公司王书记提拔上来的也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼经常上他家玩麻将还看到过董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话董厂长那边就妥了。”“太好了！这样吧你哪天约王书记打麻将时叫上我咱们就先从王书记那边突破。”“这主意不错这周末我约他。对了你可得准备点见面礼呦