汽车销售流程.ppt

汽车销售流程第一讲考察汽车销售流程图跟踪服务考察汽车销售流程很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。
寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、客户朋友、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。⑴展厅接待客户
适度的微笑——缓解紧张气氛，使客户放松心情，加快客户对你的信任。目光接触——与客户交谈时，自然友好地看着对方的眼睛，遇到相同的观点或意见时积极表示赞同，客户容易产生信赖和亲近的感觉。握手寒暄——通过肢体语言让客户感觉到你的坦诚和自信，握手之后自然地寒暄几句，营造一个愉快的开场氛围。交换名片——身体朝向对方，微微前倾，双手拿着名片，把有字的一面朝向客户，同时向对方介绍自己并请对方关照，双手接过客户名片时，要同时道谢，然后仔细看名片并读出对方的名字，让客户有受到尊重的感觉。合适的坐姿——等客户看车看得差不多了，营销人员应主动邀请客户入座，然后主动拿来饮料让客户饮用，之后要坐下来和客户洽谈，做进一步的沟通。⑵打电话（注意）
①要有足够的信心，相信自己的能力；
②打电话给客户时要知道自己想做什么，准备说什么；
③打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张；
④注意语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力；
⑤控制电话时间，简化对话内容、保证谈话效果。
2、做好准备男性销售人员女性销售人员3、了解客户并提供需求咨询4、车辆展示5、试乘试驾6、对客户异议的处理7、签约成交8、跟踪服务接待流程剧本案例
销售：“先生/小姐，你好！欢迎光临某品牌展厅，请问有什么能帮到你
顾客：“我来看看车”
销售：“哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是这里的销售顾问，我叫XXX，请问你怎么称呼？”
顾客：“我姓王”
销售：“王总，你好！今天你到了我们展厅就是我们尊贵的客人，我会尽力使你满意的，请问你是第一次到我们展厅看车，还是以前来过？”
顾客：“我上周二来过，当时是另一个接待我的”

销售：“哦，是吗？你还记得他的名字吗？”
顾客：“我不记得了”
销售：“没关系，你今天到我们展厅谁接待你都会尽力使你满意的，你有任何问题可以随时咨询我们。这次来你在产品方面和服务方面有什么问题吗？”
顾客：“我上次来看的是凯越，那位销售顾问也给我介绍了一下”
销售：“你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗？没关系，你有任何问题可以咨询我，我尽力给你满意答复，行吗？”
顾客：“嗯，这次我和卡罗拉比较了一下„„”