汽车销售流程.pptx

完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础！
由客户感兴趣的环节开始
一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升1、客户接待热情迎接客户接待的内容客户接待的内容客户接待的内容2、需求分析需求分析的前提需求分析的内容需求分析的内容需求分析的内容【过去的情景】－了解客户过去用车和生活状态的信息
“您过去开过什么车？”
【现在的想法】－了解客户现在对用车生态的具体想法
“您现在希望驾驶一台什么样的车？”
“您在车辆选择时比较看重的是造型、安全、配置……?”
“在您关注的车型中?让您记忆深刻的有哪些?”【需求的确认】－了解自己对客户所提问题的理解程度
“您刚才说更喜欢欧系车,我可不可以理解为您更看重它的安全性”
【提高自己】－顺便了解客户对自己理解能力的评价
“顺便请教您,您觉得我理解了您提出的问题吗？我今后还应做什么改进？”需求分析的内容需求分析的内容产品介绍的前提产品介绍的内容产品介绍的形式需求应对话术需求应对话术对购车需求适时修正，确认购车需求
使用封闭式提问确认购车需求
从关心客户的角度进行有针对性的产品介绍

正确站位，让客户站在最佳赏车角度
鼓励动手，鼓励客户积极参与
注意客户的感受，寻求认同

针对客户需求总结产品优势和带个客户的好处
利用产品的配置把握住客户关心的性能优势
提供产品说明并标记重点

4、试乘试驾前提/目的/内容/章节小结试乘试驾的内容5、报价成交初次报价
客户询问价格≠客户在进行价格商谈
按照东风雪铁龙厂家统一规定报价
促单报价
再次确认客户的购买条件已经满足销售三要素的要求
价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要、最直接的因素
根据客户情形及4S店和厂家的实际政策进行分步报价与谈判

报价成交的内容报价成交的内容抓住时机，促进成交如果谈判不成功如何处理？车用空调器自动控制系统一、概述1、组成：2、功能：3、工作原理二、主要组成部件空调器外部大气温度传感器使用实例（2）、车室内温度传感器（3）蒸发器传感器(4)车用空调器日照传感器使用实例(二）、控制器（三）、执行器：伺服马达