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企业销售人员流失的原因分析——以M企业为例

摘要
如何降低销售人员流失率、保障企业的持续竞争优势，都成为企业管理者及人力资源管理人员所要思考和解决的问题。本文结合企业的实际情况对企业销售人员流失的现状及原因进行分析，并提出针对性的改善措施和管理策略，以期解决企业高流失率的问题。
关键词：销售人员；流失原因；防止措施

引言
随着知识经济的到来，人力资源作为一种集中体现组织核心竞争能力的稀缺资源，在组织竞争优势的取得和保持上己经起到了决定性的作用。面对日益激烈的市场竞争环境，组织为了获取竞争优势并保持竞争优势，一方面要竭力吸引组织需要的人才资源，另一方面，更要考虑如何巩固现有的人才资源。企业的发展离不开市场占有率的不断提高，而原有市场的维护以及新市场的开拓都离不开企业的销售人员。销售人员的流失不仅会带走企业的商业秘密和客户，使企业蒙受直接经济损失，而且会影响工作的连续性和工作质量，同时也会影响在职员工的稳定性和忠诚度，目前众多企业都面临着销售人员流失严重的问题。
一、M企业销售部状况
（一）销售部情况
目前M企业销售部中，销售人员的供给与需求处于非均衡和分割状态，其有效需求远远超过了劳动力市场的供给，企业内部劳动力市场难以形成，销售人员的需求无法内部化，并且待遇普遍低下，销售人员稳定性差，因此，销售人员的高度流失是不可避免的。销售人员流失一直是企业头疼的事情。这现象的具体表现形式可以体现在某些销售型企业永远都在招聘网站、报纸招聘版块招聘销售人员。
销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。这种流失有善意和恶意之分，有的属于正常的人才流动，有的却属于恶性竞争。在销售人员队伍中出现了大量的“跳槽”现象，如认为企业稍有对不起的地方，就会“离企出走”。于是有人称销售人员是企业“流水的兵”。而当前，销售人员出走的现象更是屡见不鲜，甚至有的企业高达销售人员流失率70%。
企业销售人员流失会给企业带来很大的损害，高流动损失直接导致了企业的高成本低收益。销售人员流动对销售人员管理的各个方面都有着直接或间接的影响，导致企业运营成本增加，其中有些成本几乎是无法估量的.例如解聘销售员所支付的解雇费以及销售员法定享有的其他离职补贴、寻找、筛选以及聘用新的替补销售员所增加的成本、新招聘员工的培训时间以及培训成本等。
（二）离职情况
根据公司2017上半年每月离职人数统计情况来看，公司员工离职人数为95人，离职率为24.4%，基本处于正常水平。通过每月离职人数折线图可以很明显的看出离职人数最多的是2月（25人）、6月（13人）、7月（23人），离职人数最少的是4月（10人），流失率折线图也基本吻合这样的规律。之所以会有这样规律性的变化，通过与离职员工交谈后主要是因为2月是传统的春节时期，外地员工普遍想要回家过年，在无法请出长假的情况下就直接选择了辞职，而且这段时间他们也拿到了上一年的年终奖金，所以一般会选择在这段时间辞职回家去。而6、7月份开始杭州的天气逐渐变炎热起来，车间的环境相对比较艰苦，很多人就集中在6、7月份选择辞职，所以就造成了6、7月的高峰这样的情况。
二、M企业销售部人员流失的原因分析
目前M企业销售部人员流失不仅仅局限于社会原因，这与用人企业与销售人员自身也是有很大关联：
（一）销售人员流失的企业原因
企业是销售人员工作的大本营和根据地，是销售人员施展才能的大舞台，但企业在经营和管理上也常常存在许多不足，如制度的不合理等，而管理方面存在的问题，也是销售人员流失的一个重要原因。①企业管理混乱，一盘散沙，只围绕利润转。②制度的不合理，奖惩不分明，销售人员因不满公司激励制度而离去。③决策者不遵守诺言，不讲信用，导致销售人员流失现象越来越多。④销售人员之间不能相互支援，孤军奋战，导致销售人员出走。⑤企业不能很好处理销售人员与客户关系。⑥任务量制订的不合理。⑦企业不能为销售人员解决后顾之忧。⑧企业缺乏亲和力和凝聚力。⑨企业领导与销售人员不和。
（二）销售人员流失的自身原因
销售人员流失的最直接最根本的原因还在于个人。个人的原因主要包括以下几个方面。①以销售工作为跳板，一有机会便辞职。②不适应公司的企业文化，不认同公司的价值观。③转到更具有发展潜力的行业去做销售。④讨厌那种靠不正当关系、商业贿赂来销售产品。⑤重新进行职业设计和职业定位。⑥心理承受能力差。⑦心态飘浮，不能持之以恒。
三、防止销售人员流失的措施
（一）严格把好招聘关。
销售人员流失跟人力资源的各个环节都有关系，尤其和招聘环节关系紧密，如果最初招来的就不是合适的人，离职率自然高居不下。的现实情况是，企业在招聘时没有能力测试应聘者的价值观，只要他有经验、有能力、有客户资源就招进来，尽快把业绩冲上去，先活下来再说。
为稳定人才队伍，在招聘环节要重点把握以下三个方面：首先是重人品。如果招人时