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企业销售人员流失的原因分析——以M企业为例

摘要
如何降低销售人员流失率、保障企业的持续竞争优势，已经成为企业管理者及人力资源管理人员所要思考和解决的问题。本文结合企业的实际情况对企业销售人员流失的现状及原因进行分析，并提出针对性的改善措施和管理策略，以期解决企业高流失率的问题。
关键词：销售人员；流失原因；防止措施

引言
知识经济时代的到来，人力资源在组织竞争优势的取得和保持上越来越起着决定性的作用，他也因此成为了一种能够集中体现组织核心竞争能力的稀缺资源。面对日益激烈的市场竞争环境，为了获取竞争优势并保持竞争优势，组织内部要求更加严格，标准更高，他们一方面要竭力吸引组织需要的人才资源，特别是吸引高质量人才，另一方面，更要考虑怎样巩固现有的人才资源。企业如果想要更好的发展，就需要他们不断提高商品在市场的占有份额。维护原有市场，开拓新市场，企业销售人员的存在，就显得至关重要。销售人员的流失会给企业带来许多损失。一方面，他们的离开会带走他企业的商业秘密以及曾经服务的客户，使企业直接在经济遭受损失；另一方面，会影响工作的连续性和工作质量，与此同时更加会影响在职员工的稳定性和忠诚度，目前众多企业都面临着销售人员流失这一严峻的形势。
一、M企业销售部状况
（一）销售部情况
目前M企业销售部中，销售人员稳定性较差，主要是因为他们待遇普遍都比较低，销售人员的需求很难内部化，另外，销售人员的供给与需求处于分割和非均衡的状态，企业对销售人员的有效需求量远远超过了劳动力市场的供给量，这就为企业内部劳动力市场的系统形成造成了很大不便。所以，销售人员的高度流失是很难避免的。许多企业都存在销售人员流失这一头疼的问题。现在有些销售型企业总在报纸招聘版块、招聘网站上挂着招聘销售人员的招聘启事，也是这一现象的具体体现。
销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。有些流失属于正常的人才资源流动，是善意流失一类；有些却属于恶性竞争导致的恶意流动。在某些销售人员队伍中有时会出现大量的“跳槽”现象，这也是有据可循的，比如企业稍有对不起他们的地方，这群人就会“离企出走”。所以有人称销售人员是企业“流水的兵”，并非全无道理。而在当前的就业环境下，销售人员离企出走的现象更是频频发生，甚至有的企业销售人员的流失率高达70%。
企业销售人员流失会大大损害企业的发展，拖慢企业发展速度，有时销售人员会出现高流动损失的情况，这会直接导致企业在资本生产中投入更高成本，但收益往往不能尽如人意。销售人员流动对企业管理各个方面都有着或多或少影响，例如解聘销售员时，需要支付他们解雇费以及其法定享有的其他离职补贴，寻找、筛选以及聘用新的替补销售员所增加的资金、新招聘员工的培训时间以及培训成本等。这些都需要企业在运营中投资更多资源，大大加重了企业的成本负担，其中有些恶劣影响几乎是难以估量的。
（二）离职情况
公司对2017上半年每月离职的人数进行了统计，数据显示，公司员工离职情况基本处于正常水平，总离职率为24.4%，共95人。每月离职人数折线图清晰的反映出离职人数月份分布情况，离职人数最多的有25人，集中在2月离开；其次是23人，在7月离职，再然后是6月，离职13人，离职人数最少的是10人，分布在4月。流失率折线图的大致走向也基本吻合这样的规律。对于为什么会有这样规律性的变化，我们进行了调查，通过与一些离职人员的交谈，我们了解到了一些原因：有些职员在2月离职，这类人主要是外地员工，2月是传统的春节，中国最重要的日子，大家都希望一家团圆，而许多外地员工请不下长假来，所以就选择辞职，而且，这个时候，他们已经拿到了上一年的工资及奖金，所以离开的更加果决。而那些集中在6、7月份离职的员工，主要是因为受不了艰苦的环境，众所周知，6、7月的杭州天气炎热，有时甚至可以达到40多度，这样的工作环境下，很多人就可能坚持不了，所以选择离职。
二、M企业销售部人员流失的原因分析
目前M企业销售部人员流失一方面归咎于社会原因，但更多的是用人单位和销售人员自身的问题：
（一）销售人员流失的企业原因
销售人员工作也要有组织有纪律，而企业就是他们的的大本营和根据地，同时，企业也为他们提供了一个可以展示自己才能的大舞台。在这种形势下，销售人员依然大量流失，说明企业在经营管理上存在着一些问题，比如缺乏管理和经营的经验，制度不合理等。以下是我们分析的一些原因：①过于注重利益，忽略了对员工的团队建设，导致团队一盘散沙，管理混乱。②制度的不合理，奖惩不分明，销售人员因不满公司奖励制度而离去。③决策者信用度太低，不遵守诺言，致使越来越多的销售人员离开岗位。④销售人员各自为政，各自做各自的工作，没有共同沟通协调，共同进步的概念。⑤销售人员与客户关系有时过于紧密，有时过于疏远，企业没有及时发现并解决。⑥许多时候，企业的工作量超出