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促销策略-7PPT优质课件.ppt

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第14章促销策略14.1促销概述营销信息沟通促销的作用二、主要促销方式预售 Preselling量入为出法 根据企业的承受能力 制定够用预算（2）促销策略（3）产品生命周期阶段14.3广告促销二、广告分类信息披露功能广告预算的分配范围 参与广告预算分配的项目，一般有：媒介间分配（广告计划随选定的各种媒介间的广告费用分配），媒介内分配（同种媒介在不同媒介单位的再分配），地域分配，时间分配，产品分配（不同广告产品间的广告费用分配），广告对象分配，部门分配（这里指的是企业内部的广告费用分配）。五、广告的创意与构思六、广告媒体选择（一）企业对信息传递的要求。广告效果指广告信息通过广告媒体传播后所产生的社会影响和效应。 广告效果评估包括传播效果和促销效果评估两个方面。人员推销（personalselling）是指企业委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品或提供某种服务的活动。 这个活动具有两种功能:一是激发客户需求，引起顾客购买欲望的需求，引导功能；二是了解顾客需求向顾客提供商品或服务的需求，满足功能。一、人员推销的功能二是增量法：即随着销售数量的增长和销售地区的扩大而逐步增加销售人员数量的方法。但销售人员与销售数量的增加不一定成正比例，应视企业和市场的具体情况而定。14.5公共关系策略二、公共关系策略三、公共关系的活动方式四、公共关系的程序出版品 公司可以利用年度报告、周年刊物、定期通讯、宣传册子等，介绍公司的沿革、现状与前景，诠释公司的目标、理念，宣扬公司曾经举办的公益活动 企业辨别标志 企业的识别标志能使公众轻易的抓住公司的形象特征，加深对公司的印象主管与员工的对外活动 不论是以个人或公司的名义，公司主管或员工参与政党、社会团体、工商组织、学术机构等的活动，或是受邀在外演讲、参加座谈会、接收传播媒体的访问等，也是建立公共关系的途径之一举办或赞助活动 藉由举办和企业本身有密切关系的活动，企业可以邀请特定的关键对象参加，并与之建立关系 为了建立良好的回馈形象，企业也可以“取之于社会，用之于社会”，赞助协办公益活动或出钱出力协助其它社会团体举办活动公共报导 公共报导（publicity）是指透过大众传播媒体上的新闻报导，免费的对外进行沟通 由于新闻媒体有一定的公信力，无论是正面或负面的报导，对企业形象都有不可忽视的影响 企业应该争取正面的公共报导，并慎重处理负面报导14.6销售促进策略一、销售促进的方式二、促销种类（1）二、促销种类（2）二、促销种类（3）二、促销种类（4）三、销售促进的控制14.7客户关系管理客户关系管理即CRM（CustomerRelationshipManagement），是一个综合性的概念，指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 CRM有三层含义： CRM首先是一种管理理念 CRM也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制 CRM又是一种管理软件和技术有效地管理顾客信息 实现经营指导理念的转变 现代信息技术进一步替代传统手工操作技术 改善企业的竞争环境 获得更多的经济利益 客户关系管理的内容 顾客识别 顾客信息的收集和初步分析 顾客信息的分析 信息交流与反馈管理 服务管理 时间管理 信息与系统管理 公开信息的管理 平台管理 商业智能 信息集成管理五、客户关系管理系统的建立与实施 CRM系统最基本的功能，主要是满足市场、销售和服务部门的需求，与之相对应，CRM分为： 客户市场管理子系统 客户销售管理子系统 客户支持与服务管理子系统 转变传统管理观念 合理调整组织结构 进行业务流程重组 获得高层领导的支持 派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM 建立适合本企业的CRM，不求大而全 利用适用技术，不求顶尖技术（一）客户信息的合并与共享及业务流程重组 （二）建立基于CTI技术的呼叫中心、电子商务网站、自助服务网站 （三）实现客户智能 九、客户数据库的建立与挖掘