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中小企业在政府采购市场关系营销应用研究——以某政府部门采购为例
摘要：
本文以某政府部门采购市场中的中小企业关系营销为研究对象，通过梳理相关文献，探讨政府采购市场的特点以及中小企业在政府采购市场中的营销策略，分析政府采购市场中关系营销的重要作用与应用方法。最后，提出了中小企业在政府采购市场中应用关系营销策略的建议，以增强其在政府采购市场中的竞争力。
关键词：政府采购；关系营销；中小企业；市场营销
1.前言
政府采购是许多企业争夺的重要市场之一，但是政府采购市场特点独特，中小企业在政府采购市场中的竞争优势相对较弱。因此，如何在政府采购市场中描述自我优势，从而赢得政府的关注和青睐，是中小企业在政府采购市场中必须面对的问题。针对这个问题，有学者提出了关系营销的概念，即通过建立良好的企业间关系，实现互惠互利的商业目标。本文就关系营销在中小企业在政府采购市场中的应用展开研究。
2.政府采购市场的特点
政府采购市场是指政府通过招标、议价等方式采购物品、工程和服务的市场。政府采购市场的特色体现在如下几个方面:
（1）规模庞大。由于政府采购的范围很广，包括维修、装修、物资采购、工程建设等，因此其规模非常庞大，每年的采购金额也非常巨大。
（2）招标要求高。政府的采购招标需要严格遵守政策法规，还有专业领域的规范和标准。这也就意味着，企业必须满足其特定的技术、设备和人员资质要求方可参与招标。
（3）风险高。政府采购涉及到大笔资金的交易，而且需要形式相对严谨的招标程序，如果中标后不能按照合同要求执行，可能会面临罚款、违约等处罚。
3.中小企业在政府采购市场的营销策略
（1）产品定位。中小企业为了在政府采购市场中获得竞争优势，必须重点关注产品定位，选择民用、商用、行政和公益等方面的产品，以满足政府需求。
（2）建立渠道。
通过多样化的市场渠道来进入政府采购市场。对于新进入政府采购市场的中小企业来说，可以通过在政府采购网站注册等方式来了解政府采购的最新消息和资讯。
（3）产品质量。
企业必须努力提高产品的质量，以满足政府采购中的实用性要求。而这要求企业在生产研发和组织管理等方面能够做出更大的投入和努力。
（4）价格控制。
政府采购中的价格很大程度上是通过招标来决定的，因此，中小企业必须在保证产品质量的前提下，合理控制价格，满足政府标书要求的同时还能够保持产品的竞争力。
4.关系营销在政府采购市场中的重要作用与应用方法
在政府采购市场中，关系营销的作用不可忽视。其作用可以通过以下几个方面来体现：
（1）构建品牌和信誉。企业通过与客户建立良好的关系，增强品牌形象和市场信誉。
（2）促进信息流通。通过与客户建立联系，获取更多的市场信息和建立第一手的客户关系，更好地掌握市场动态。
（3）建立良好的企业形象。随着宣传桥梁，企业和政府的间这种良好的互动关系，能够增加企业在政府采购市场的知名度，提高企业的形象和地位。
（4）促进合作与发展。通过与客户建立良好的关系，促进双方的合作共同发展。
关系营销在政府采购市场中的应用方法主要有以下几个方面：
（1）与政府采购机构主管建立直接联系，以获取更多面对面交流，更全面清晰地了解政府采购的动态，也容易在政府采购中获得优先权。
（2）在政府采购活动中积极地予以支持，建立良好的合作互信关系，以期被采购机构选择为合格供应商。
（3）积极参加政府采购相关培训，提高政府采购知识丰富性，提高技术水平，增强自己在政府采购市场的竞争力以及企业的品牌形象。
5.中小企业应用关系营销的建议
中小企业在政府采购市场中应用关系营销策略，可以从以下几个方面展开：
（1）借助媒体平台，以政府采购为主题，主动与不同的采购机构和技术专家互动，结交更多的朋友，并与有利供应商合作。
（2）企业需要在政府采购活动中重视政策了解和质量与安全要求并积极参加相关展会等活动，收集更多的市场信息和与采购管理机构的接触，以发掘优势和化解弱势。
（3）中小企业应该在营销策略的初期，充分关注企业在政府采购市场中的品牌和口碑，通过多样化的营销手段，积极构建企业形象和口碑。
6.结论
本文主要研究了中小企业在政府采购市场中的应用关系营销策略。中小企业在政府采购市场中所面临的特殊竞争环境和政策要求，需要企业采取相应的市场营销策略，了解政策，建立良好的供应商关系，以增强企业在政府采购市场中的竞争力。关系营销策略是中小企业在政府采购市场中的一种重要的竞争手段，需要通过对政府采购机构的深入了解，积极品牌塑造和形象升级，倡导诚信经营，加强与客户的互动与合作，以赢得政府采购市场的青睐和信任。